sabrina hoffmann, Autor em ROBERTO VILELA

Prospecção no novo normal: como a pandemia acelerou a digitalização

Enquanto a incerteza segue em todos os setores da economia, novos modelos de prospecção e vendas são adotados por profissionais que buscam reduzir as perdas da crise. Segundo o 1º Estudo da Prospecção Digital no Brasil, da empresa Ramper, 74% das 500 empresas ouvidas apontaram que seus vendedores estão enfrentando dificuldades para prospectar novos negócios durante a pandemia.

E utilizar recursos digitais tem sido a maneira mais assertiva de prospecção neste período. Ferramentas como o Whatsapp, que já era utilizado antes, agora se tornou primordial. Instagram e Linkedin deixaram de ser plataformas para a hora do cafezinho e se tornaram um ambiente para vendas.

Como está o cenário de prospecção?

É fundamental que o vendedor esteja atento ao conteúdo apresentado nestas novas plataformas para seus prospects. Também deve estar aberto a utilizar estes ambientes virtuais para oferecer produtos, fazer negociações e buscar entregas que vão além do produto ou serviço em si. Um apoio na utilização do que vende, a negociação de prazos mais atrativos e o tempo disponível para o trabalho neste ambiente precisam ser levados em consideração”.

A preferência do consumidor por plataformas online na hora da compra é evidente. Um levantamento da empresa de inteligência de mercado Compre&Confie apontou que a venda via lojas virtuais no país cresceu 81% em abril, na comparação com o mesmo período de 2019.

Por isso, estar atento a esta mudança é primordial para que os vendedores resgatem seus resultados. Quem esteve aberto a adotar novos métodos desde o início do problema, ainda no primeiro trimestre, hoje já consegue realizar o trabalho com mais facilidade. Acompanhei muitos negócios e profissionais se reinventando, especialmente em relação às ferramentas de vendas utilizadas até então e o tipo de atendimento prestado.

Neste cenário, a prospecção também segue para o digital. A atração de novos consumidores através de ferramentas de marketing digital cresceu 12% nos últimos meses em relação ao ano passado, de acordo com a Ramper. Esses dados deixam claro o momento de adaptação pelo qual passamos. Nunca foi tão importante utilizar as redes sociais e o seu celular como ferramenta de vendas.

Quer acelerar ainda mais as suas vendas e criar novos formatos de prospecção? Eu tenho o projeto ideal para este tema. É o Fast Talk sobre vendas. Saiba mais sobre ele e como contratá-lo aqui.

Cinco aprendizados do trabalho remoto para a gestão de equipes

As medidas de combate ao coronavírus levaram seis de cada dez brasileiros a adotar o trabalho remoto, segundo pesquisa da empresa de monitoramento de mercado Hibou. E além da adaptação necessária por parte de empresas e dos profissionais, o formato de liderança também precisou se ajustar a esse novo momento.

Muitas das atitudes adotadas neste período poderão se tornar ainda mais comuns na medida em que o mercado retomar o ritmo de atuação. Diversass pesquisas já apontam para um novo normal, em que haverá, por exemplo, mais tecnologia e flexibilização nos modelos de trabalho. Para o líder, significa que este período exige uma revisão de atitudes e formatos de gerenciamento.

Listo aqui cinco aprendizados que considero fundamentais para os líderes neste momento:

1 – Não há como fugir do mundo digital

Durante minhas consultorias ainda encontro muitos líderes adeptos a modelos analógicos de atuação, sendo resistentes à mudança. Agora eles foram forçados a entrar em um modelo digital para garantir a comunicação com suas equipes. Ora, se o próprio consumidor tem mudado os hábitos, dando preferência para negócios digitalizados, como o próprio delivery, como o gestor pode sobreviver a um modelo já considerado antiquado? Reuniões online, apps para mensagens e automação de tarefas burocráticas devem ser realidades muito mais valorizadas a partir de agora, e precisam estar no radar dos líderes.

2 – Menos espaço para o modelo comando-controle

Um dos grandes desafios de muitos líderes foi abrir mão do controle sobre a jornada e atitudes das equipes, agora atuando de suas casas. O líder precisa entender que ele deve engajar pelo exemplo e pela confiança e não pela vigilância e controle. O fato de não poder ver o que o profissional está fazendo precisa ser superado através de novas atitudes.

3 – Cumprir horário X cumprir metas

Ao deixar de lado o controle pela jornada o líder precisa voltar o foco para a entrega. Afinal, pouco importa o volume de pausas e cafezinhos do seu liderado se ele está cumprindo com suas obrigações e entregando aquilo que se espera. Ao invés de controlar horário e ações, imponha metas. Essa realidade será muito mais comum daqui para frente.

4 – Evoluir é questão de sobrevivência no trabalho remoto

E o líder precisa aprender isso com os desafios do trabalho remoto. Ele deve estar, mais do que nunca, aberto às dúvidas, críticas e sugestões da equipe, mas manter-se firme para garantir as entregas. Precisa se adaptar – e levar sua equipe consigo neste sentido – e entender que este é o momento de aparar arestas e ajustar condutas para que o crescimento pós-pandemia seja assertivo.

5 – Conciliar trabalho e vida pessoal

Todo mundo tem uma vida fora do trabalho e o líder deve entender e incentivar seus profissionais a encontrarem o equilíbrio entre ambos. No trabalho remoto é muito mais desafiador manter uma rotina bem definida e ter tempo para descanso. O momento exige um esforço extra para a produtividade no trabalho. Mas também compreensão por parte da empresa no que diz respeito aos desafios do home office. Para o líder, pode ser o momento de avaliar o modelo de trabalho e quem se adapta bem a ele. Quem sabe futuramente este possa ser o formato de atuação para muitos profissionais, o que implicaria em redução de custos estruturais da empresa e mais engajamento dos liderados.

Para ajudar os líderes a se ajustarem a este momento eu criei a palestre Líder 5.0 Saiba mais sobre ela aqui. Você também pode optar por uma mentoria personalizada, conforme destaque neste post.

Workshop Caçador de Negócios – a opinião de quem já fez

Com a pandemia do novo coronavírus chegou também o desafio da adaptação. E não é apenas a rotina de vendas ou negociações que precisou ser ajustada, mas a busca por conhecimento e troca de experiências também. E foi com o intuito de apoiar gestores e empreendedores a passarem por esta crise que criei o workshop online Caçador de Negócios

Além de falar dos desafios do empreendedorismo e de ações que ajudam a criar valor nos negócios também apresento um conteúdo inédito desenvolvido especialmente para apoiar empresas a superarem os desafios que estamos enfrentando.

A primeira edição desse projeto aconteceu no dia 14 de maio e contou com a participação de empresários pré-selecionados de diferentes setores. Ao fim das minhas considerações, tivemos ainda um período de perguntas e respostas, para garantir que a proposta atenda às necessidades latentes dos participantes e seja exclusiva em cada edição. O networking remoto também aconteceu, propiciando aos empresários a troca de experiências.

Aqui deixo alguns depoimentos de quem participou. Veja o que disse o diretor comercial da SCI Sistemas Contábeis, Paulo Sérgio Teske:

“Com relação a proposta do workshop online Caçador de Negócios, acredito que a ideia é espetacular, não só para o momento que vivemos. A continuidade deste tipo de projeto deve ser estendida para o pós pandemia. Reunir administradores de vários locais do país para compartilharem suas experiências sem a necessidade de se deslocarem dos seus escritórios vai trazer agilidade e a possibilidade de uma participação em mais eventos, já que todos no seu dia a dia estão atarefados com seus afazeres. O ponto que mais me chamou a atenção e que considero o mais importante foi a troca de informações referentes as medidas e atitudes tomadas pelos participantes para fazerem mudanças em suas estruturas e continuar a atender seus clientes e buscar novos.”

Veja também o que disse a gerente da Epson do Brasil, Evelin Wanke:

“O workshop Caçador de Negócios foi bastante interessante. A apresentação do Roberto deu base para as dicussões do grupo, pois trouxe temas bastante relevantes para este momento que estamos passando e acredito que o ponto mais positivo do projeto são as conexões entre as empresas. O Roberto é um profissional que consegue identificar a sinergia entre os negócios participantes e esse networking foi muito positivo.”

Próximas edições do workshop Caçador de Negócios

Para saber mais sobre este projeto, entre em contato através do whatsapp (47) 99785-0062 ou clicando aqui.

92323475_564313520881976_7789219380830666752_o

Fast Talk – vamos bater um papo sobre vendas?

Se tem uma coisa que todos nós precisamos fazer para manter os negócios ativos é vender. E não basta apenas força de vontade para melhorar os resultados comerciais. É preciso saber abordar seus clientes, ter foco e avaliar corretamente a performance do time de vendas para ampliar os resultados.

Talvez você já tenha ouvido falar que vender é um dom. Mas só isso não basta. Mais do que querer ser um bom profissional, é necessário estar preparado e entender o mercado em que se atua.

Um dos meus projetos prevê justamente apoiar os times comerciais em um bate-papo rápido e direto sobre performance, motivação e resultados. É o Fast Talk sobre Vendas.

Esse projeto é realizado em formato online e foi pensado para que você reúna a sua equipe e que ela tenha um momento 100% focado na realidade do seu negócio.

Em cerca de 30 minutos de conversa, iremos debater questões sobre performance, resultados, motivação, trabalho em equipe e outros assuntos primordiais para o sucesso das vendas.

Diferentemente de uma palestra, o Fast Talk foi desenvolvido para equipes enxutas e que querem conversar com um especialista para alinhar dúvidas e melhorar performance.

É um momento ideal para ajustar o foco e garantir boas vendas para a sua empresa. Vamos conversar a respeito?

Entre em contato e leve o Fast Talk para a o seu time comercial.

Vantagens da mentoria de negócios personalizada para a sua empresa

Cada segmento de atuação possui as suas particularidades. E durante uma crise, os desafios de uma empresa podem ser ainda mais distintos. Por isso, em momentos de grandes desafios, contar com uma mentoria de negócios personalizada é uma ótima maneira de ajustar as ações para superar as dificuldades.

Neste post vou explicar para você como funciona a minha mentoria de negócios e quais as vantagens que ela pode trazer para a sua empresa. Veja:

– Online ou presencial

Muitas vezes o empreendedor está tão envolvido no negócio que não consegue separar algumas horas do seu dia para realizar uma mentoria presencial. Por isso, neste projeto você pode optar por uma proposta que seja 100% online ou intercalar encontros virtuais e presenciais. Além de ajustar a proposta à realidade do seu cotidiano, o custo-benefício também é interessante, já que é você quem define o formato que mais se adequa ao orçamento disponível.

– Uma mentoria de negócios personalizada atua no cerne da sua empresa

Isso significa que, juntos, vamos identificar os pontos que precisam ser tratados com urgência para garantir a subsistência do negócio. Após um levantamento minucioso da sua rotina, irei construir uma série de projeções e juntos vamos colocar em prática ações de curto e médio prazo para resolver aquilo que realmente precisa ser levado em consideração.

– Projeto rápido

Entendo que neste momento muitos empreendedores não querem comprometer o fluxo de caixa com projetos de longa duração. Nessa mentoria de negócios, a duração inicial das atividades é de 90 dias, com diversos encontros no formato previamente definido – online ou online + presencial. O objetivo, afinal, é resolver suas principais dores, aquelas que se forem ajustadas na semana que vem já resultarão em um andamento mais adequado da empresa.

– Para todos os tipos de negócio

Lembre-se: não existe empresa pequena demais quando o assunto é investimento em melhoria. Uma mentoria personalizada é para qualquer empresa justamente porque pode ser ajustada à realidade de quem procura. E, mais do que nunca, estamos vivendo um momento desafiador em que toda ação bem direcionada fará a diferença para superarmos a crise.

Quer saber mais sobre este projeto? Entre em contato comigo e vamos discutir juntos o futuro da sua empresa.

Reengenharia de mercado: é hora de rever a sua atuação

Estamos todos vivendo um momento de transição e incertezas. A readequação de diversos segmentos de atuação já é evidente durante a pandemia do coronavírus e deve trazer muitas questões que se tornarão práticas comuns nas empresas. Para se manter competitivo nesta nova era que vai chegar, é fundamental que a sua empresa passe por uma verdadeira reengenharia de mercado.

E este é o tema do meu novo workshop, que leva em consideração as transformações necessárias para a sustentabilidade dos negócios. Alternativas digitais, novos tipos de atuação, mudança e adequação das entregas serão necessárias.

– Análise do novo mercado

Vamos descobrir juntos as mudanças que irão impactar o seu segmento e criar alternativas para que a sua empresa se torne mais atrativa. Entenda o que mudou no mercado e quais as novidades que chegaram para ficar.

– Fases de turbulência e adaptação

Todo momento de incerteza exige adaptação. Estamos passando por um momento histórico, que irá impactar o funcionamento de todo o planeta. Se adaptar não é questão de escolha, mas de necessidade. Neste workshop você vai entender melhor como enfrentar esta fase.

– Revisão de planejamento

É impossível seguir com os negócios tendo como base um planejamento anterior à pandemia. As coisas mudaram e é hora de analisar novas oportunidades.

– Estratégias de aceleração

Na reengenharia de mercado, acelerar é ganhar mais mercado e competitividade, transformar o desafio em oportunidade. Vamos falar sobre estratégias que a sua empresa pode colocar em prática para se destacar.

– Avaliação de performance

Como anda a rotina da sua equipe? Como podem melhorar os resultados e de que forma avaliar a performance neste momento? Neste workshop destaco alguns direcionamentos neste sentido.

– Criatividade e inovação

Mais do que nunca, é hora de investir em criatividade e adotar novas ferramentas e ações ligadas à transformação digital. Entenda quais oportunidades você pode abraçar para tornar a sua empresa a preferida entre os consumidores.

Se você é empresário e está disposto a sair fortalecido da crise, a reengenharia de mercado é a melhor alternativa. Este é um produto ideal também para entidades empresariais que querem proporcionar aos associados conteúdo de qualidade para fortalecimento dos negócios.

Entre em contato e saiba mais!

O impacto positivo das mulheres no mercado de trabalho

Que as mulheres são multitarefas e têm total capacidade de liderar já é um consenso. Uma unanimidade para mim, e que tem ganhado espaço nos ambientes empreendedores. Mulheres são mais criteriosas, analíticas, com visão abrangente. Além disso, sua sensibilidade natural permite atuações de destaque cada vez maiores nos negócios.

Um levantamento do Global Entrepreneurship Monitor mostrou que 51% dos empreendedores brasileiros são do sexo feminino e de acordo com o IBGE elas chefiam 40% dos lares brasileiros.

Também no mundo corporativo, a mulher, por mais “durona” que seja, habitualmente leva em consideração múltiplos fatores para a tomada de decisão. Sua visão periférica vai muito além da biologia: permite que ela coloque prós e contras na balança com mais frequência, que tenha um domínio calcado em todas as faces da situação – e aí, sim, determina a própria ação ou a do outro com uma assertividade que só quem tem habilidades múltiplas consegue fazer. É natural delas.

Em todas as consultorias, treinamentos e palestras que fiz, tendo mulheres em cargos de liderança, pude perceber que o impacto positivo delas é realmente um diferencial. Enquanto ainda é natural esperar do homem a preparação para o mercado de trabalho, o público feminino realiza, praticamente, uma corrida com barreiras: precisa conciliar maternidade e profissão, muitas vezes assume o trabalho doméstico sozinha e tem grande carga mental, sendo gestora de casa, da família e da própria carreira. Por isso, quando alcança o posto pelo qual tanto lutou, dificilmente o deixará escapar.

Mesmo neste cenário, são elas que se preparam melhor para o mercado de trabalho. Dados da Rede Mulher Empreendedora (RME) apontam que 69% das mulheres que empreendem hoje no Brasil têm graduação ou pós-graduação – só para efeito comparativo, apenas 44% dos homens empreendedores têm tais especializações.

Reconhecer o talento e capacidade delas não é conquista nem motivo de orgulho. É apenas obrigação de quem convive com profissionais que precisam provar competências em uma corrida muitas vezes desigual. Diariamente percebo a diferença que ter uma gestão heterogênea, com público feminino apoiando a tomada de decisão: foco, empatia, trabalho bem feito e tantas outras características que moldam líderes que estão em seus espaços por mérito e competência, após transporem a barreira do preconceito.

Jornada do cliente: como usar o conceito nas suas vendas

Cada vez mais presente na área comercial, a jornada do cliente é essencial para que empresas entendam melhor o seu consumidor e tenham mais efetividade na estratégia de vendas.

Mas antes de comprar uma ferramenta de gestão da jornada, como plataformas de CRM, por exemplo, é importante identificar as fases que compõem este conceito e estabelecer algumas boas práticas.

A jornada do cliente é que vai fazer uma empresa entender por que ele escolhe um serviço ou produto em detrimento de outros. É fazendo este mapeamento que você irá conhecer a fundo as dores do consumidor e os desafios que ele enfrenta, podendo assim adequar e melhorar produtos e serviços para vendas assertivas.

As fases da jornada do cliente

Existem três etapas essenciais neste mapeamento para entender melhor o seu cliente. Confira quais são:

1 – a primeira é marcada pela aprendizagem e descoberta. É quando o consumidor ainda não identificou ao certo seu problema ou necessidade. Nesta fase você precisa ajudá-lo a entender melhor o contexto em que elre está inserido, dando exemplos de mercado e de situações bem sucedidas que começaram da mesma forma.

2 – a segunda é a de reconhecimento do problema. Acontece quando, na jornada do cliente, ele começa a busca por soluções. Neste momento ele precisa entender como seu produto ou serviço se encaixa à sua necessidade. Cases e exemplos de outros clientes de seu portfólio podem ajudar.

3 – e a terceira fase é a da solução de fato, quando finalmente o cliente opta por adquirir um produto ou serviço para resolver sua dor.

Um dos cuidados no mapeamento da jornada dentro destas três fases é pesquisar e entender melhor o seu consumidor. Estudos de mercado, questionários com clientes e prospects ajudam a montar uma persona, ou seja, um perfil comum do seu cliente.

Outra boa prática é manter um histórico confiável sobre os consumidores. É preciso ter em mãos todas as informações importantes para uma boa abordagem, das preferências pessoais do cliente ao tipo de compra e formato de pagamento que ele prefere. É esse histórico que vai apoiar a empresa em um relacionamento contínuo e efetivo com o seu consumidor.

Dicas finais para otimizar a jornada do cliente

Por fim, é importante destacar que a jornada do cliente só trará benefícios quando as informações coletadas estiverem centralizadas e houver um alinhamento entre as equipes envolvidas.

Muitas vezes a abordagem de marketing é totalmente equivocada com o que realmente é a dor do cliente e em outras situações as ações da equipe comercial também fogem das reais necessidades do consumidor.

Somente com um trabalho em conjunto e com informações centralizadas, com o apoio da tecnologia, é que este trabalho trará ganhos em longo prazo.

Para saber mais sobre como ampliar e fortalecer as vvendas, confira as dicas do meu livro Caçador de Negócios. Você pode adquirir seu exemplar entrando em contato com a gente aqui, ou neste link.

O clássico erro imperdoável das vendas

Você saiu de casa para comprar uma TV e graças à “lábia” do vendedor saiu da loja também com um aparelho de som e um sofá novo. O que parece uma venda de sucesso pode, na verdade, ser um erro clássico de vendas.

Parece um paradoxo, não é mesmo? Mas a verdade é que um vendedor de sucesso é aquele que entende a importância da continuidade no relacionamento com o cliente. Por isso, tentar vender a qualquer custo e não ouvir de fato o que o cliente diz, nem interpretar os sinais que ele transmite, é uma falha grave.

Se você aproveita a empolgação do consumidor para empurrar diversos itens e bater a meta do mês pode estar errando feio na abordagem. Porque, comumente, não está ouvindo a real necessidade de quem está comprando, não está sendo empático e muito menos criando um vínculo comercial de longo prazo.

Ouvidos treinados e empatia em jogo

É fundamental treinar ouvidos e olhos para entender a mensagem que o consumidor está transmitindo. É na conversa com ele que você vai entender que tipo de produto ou serviço será mais assertivo. Alguém que mora sozinho, por exemplo, dificilmente vai precisar de um carro grande, enquanto um modelo compacto não vai atender a necessidade de uma família.

Pode ser que, por questões estéticas e de custo, o consumidor esteja inclinado a optar por um produto que em longo prazo não será interessante. Cabe ao vendedor ser empático, se colocar no lugar de quem está comprando e oferecer aquilo que realmente vai suprir a necessidade.

Menos erros = mais vendas

Lembre-se: toda vez que uma compra assertiva é feita, o relacionamento com o consumidor se consolida. Pode ser que naquele momento, por ter ouvido o cliente e interpretado os sinais corporais que ele transmitiu, você fechou um negócio menos promissor do que imaginava.

Mas tenha a certeza de que a assertividade é essencial para o consumidor voltar a comprar em determinada empresa. Sempre que precisar, ele vai se lembrar do vendedor que soube ser empático e ajudá-lo a suprir a necessidade que ele realmente tinha naquele momento.

Venda regionalizada: desafios de um país continental

Vender é sempre uma ciência não exata. Existem inúmeros fatores que influenciam direta ou indiretamente este processo, especialmente quando falamos em venda regionalizada. Entre eles, levar em consideração as preferências de consumo do seu cliente é um dos principais.

Ao longo da carreira, o profissional de vendas, assim como os empreendedores, aprendem que ler e interpretar os sinais do mercado faz toda a diferença, independentemente do segmento de atuação ou do local em que se está geograficamente inserido.

Mas quando falamos de um país com dimensões continentais e culturas diversificadas como o nosso, os desafios são potencializados. Com mais de 200 milhões de habitantes distribuídos em 27 estados, é impossível atuar em todo o país da mesma maneira. Neste contexto, a venda regionalizada é essencial. Entender e atender com resultados satisfatórios clientes com exigências e características tão distintas não é uma tarefa simples.

Quem quer expandir os negócios para outras regiões, invariavelmente vai encontrar barreiras na hora de vender. Porque precisará, acima de tudo, conquistar a confiança do consumidor local. E ele nem sempre tem os mesmos valores e costumes dos clientes já conquistados em sua zona de atuação.

Produtos e serviços com nichos regionais precisam ser cuidadosamente estudados. Devem ser estruturados levando em consideração estratégias específicas. Não dá para adotar um modelo global de vendas, atuação e formato quando se atua em um país multicultural.

Como resolver este desafio? Como potencializar a venda regionalizada?

Infelizmente muitas empresas ainda buscam expansão sem dar a devida atenção para as necessidades e características dos seus possíveis novos mercados. E este é um erro muito prejudicial aos negócios.

Não tem outra maneira de se alcançar o sucesso na regionalização das vendas sem ouvir, sentir e medir direto da fonte as necessidades locais. É preciso estar aberto a este desafio e presente no local em que se deseja entrar.

As pesquisas teóricas sempre ajudam e servem como orientação prévia. Mas é primordial a experiência de campo. Visitar, conversar, ouvir e aprender fazem parte do pacote de ações para aqueles que buscam novos mercados no Brasil.

Vale também ressaltar que essa expertise não será adquirida com pouco esforço ou investimento. Certamente serão algumas viagens e horas de dedicação para a conquista do sucesso, respeito e credibilidade na nova região.

Estabelecer parcerias locais com influenciadores de credibilidade, conhecimento e expertises também é uma estratégia que deve ser levada em consideração, ter conexões locais que irão lhe apontar caminhos menos tortuosos facilitará o processo de escalabilidade.

Neste tipo de estratégia, pular etapas ou buscar atalhos pode ser um grande erro. É preciso estar ciente de que somente com o devido respeito à cultura local se conseguirá ingressar com sucesso em regiões diversificadas. Saber ouvir e estar disposto a aprender precisam ser premissas de quem planeja essa atuação.

Jamais esqueça que o mercado regional brasileiro não é para amadores. Esteja preparado.

Quer saber mais sobre abordagem comercial? Então confira essas dicas aqui.

ROBERTO VILELA

All posts by : sabrina hoffmann