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Com comércio eletrônico em alta, como atrair o cliente para sua loja física?

Seja no mercado B2C, em que empresas vendem ao consumidor final, ou no B2B, em que os negócios ocorrem entre empresas, a tecnologia já é fator decisivo para as vendas. E com a pandemia, negócios realizados online cresceram ainda mais. Agora, em 2021, o desafio de atrair o cliente para a loja ou conseguir agendas presenciais para a apresentação de portfólio de produtos será ainda mais difícil. Segundo a Ebit-Nielsen, o mercado virtual crescerá 26% em 2021, desafiando ainda mais as vendas físicas.

E o momento é de reorganização. O valor de uma venda presencial continua e muitas vezes será esse contato olho no olho o responsável pelo fechamento de um negócio. No entanto, é hora de integrar na estratégia comercial ferramentas tecnológicas e desenvolver novos formatos de relacionamento com o consumidor.

No mercado B2B o desafio será não só a adoção de novas tecnologias, mas a mudança na atitude dos vendedores. Os representantes comerciais, por exemplo, precisarão adotar bom senso nas visitas presenciais e interagir em um universo diferente. Iniciar a venda através de aplicativos, apresentar portfólio e realizar reuniões online, além de usar o momento presencial apenas para fechar a venda e sanar dúvidas pontuais será cada vez mais comum. Também há a necessidade de as empresas criarem novos modelos de negócios, em que o cliente possa realizar seu pedido virtualmente, tornando o contato presencial um momento de encantamento, de valor. Assim, o consumidor vai entender que o olho no olho traz um diferencial para o relacionamento com aquele fornecedor.

No varejo, modelo clique e retire pode trazer oportunidades

Uma das tendências apontadas para as vendas em 2021 é a popularização de uma compra híbrida, em que o cliente adquire o produto online, mas retira na loja física. Além de adotar essa prática, as empresas podem aproveitar o momento para fortalecer o relacionamento com o consumidor.

O lojista, além de trazer a opção da compra virtual, pode preparar seu time de vendas para um atendimento diferenciado no momento da retirada. Oferecer produtos complementares ao adquirido, serviços que possam facilitar a vida do cliente e mantê-lo informado sobre oportunidades de compra será essencial para que o cliente retorne à loja.

Woman talking to clerk at paint store --- Image by © Tetra Images/Corbis

Dia do cliente: 3 ações para o bom relacionamento com o consumidor

No dia 15 de setembro é celebrado o Dia do Cliente. E a data também serve para uma reflexão das empresas: afinal, será que o meu produto ou serviço ainda atende às necessidades do consumidor?

É hora de verificar algumas mudanças no perfil do cliente. Nos últimos anos a transformação digital acelerou uma série de novas exigências e de formatos de consumo. O cliente é mais bem informado, busca mais agilidade e não está disposto a abrir mão de algumas comodidades em sua rotina. E a pandemia transformou ainda mais o relacionamento entre empresas e clientes.

Destaco aqui três questões que devem ser avaliadas pelas empresas neste Dia do Cliente:

1 – Seu público quer atendimento multicanal
O cliente quer, cada vez mais, resolver suas demandas por meio do smartphone. Uma pesquisa recente da KPMG, por exemplo, revelou que para 73% das pessoas ouvidas, a facilidade de compra é um fator fundamental na escolha da marca.

Ser digital é crucial para sobreviver no mercado. Portanto é essencial ter mais de um canal de atendimento. Suas redes sociais, por exemplo, precisam ser bem formuladas e devem servir como meio de vendas. Entrega facilitada também precisa estar no radar.

2 – O marketing de influência está em alta
Quando pessoas consideradas confiáveis falam do seu produto ou serviço, o consumidor tende a aceitá-lo com mais facilidade. Por isso, o chamado marketing de influência precisa estar no planejamento. Entenda por influenciador pessoas com bom posicionamento no mercado e nas mídias sociais.

Pode ser desde aquela pessoa que trabalha com isso – o chamado digital influencer – até um executivo reconhecido no mercado. Por isso, busque aproximação e parcerias com quem tem a ver com a sua empresa e tem destaque entre o seu público. E claro: escolha sempre pessoas com boa reputação e que sejam confiáveis para agregar sua marca.

3 – Experiência de compra
Para fidelizar o cliente, é importante entregar a ele experiências únicas no momento da compra. Um ambiente confortável para recebê-lo, atendimento personalizado, um bilhete escrito à mão enviado junto com o produto, o entendimento da necessidade específica de cada consumidor.

Entregar uma boa experiência não é complexo, mas exige dedicação e observação. Se você conseguir entender melhor o seu cliente a partir destes dois princípios, conseguirá tornar a compra uma experiência muito mais agradável, o que influenciará no retorno dele ao seu negócio.
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Transformação digital e pandemia acentuam necessidade de mudanças na representação comercial

A crise econômica gerada pela pandemia do coronavírus é desconfortável e exige mudança de posturas tanto de gestores quanto de colaboradores. A redução do contato físico para a apresentação de portfólio de produtos, além de negociações e divulgação das marcas concentradas no universo online destacam que a transformação digital foi acentuada neste contexto. E um dos perfis profissionais que precisou de adequar ao mercado mais volátil e conectado foi o representante comercial.

Este profissional continua sendo figura determinante no ajuste de estratégias, desde que observe alguns novos parâmetros de atuação. Ele é uma peça-chave na conquista de um posicionamento de mercado. Antes da pandemia, era comum, no entanto que as empresas se deparassem com profissionais com certo grau de acomodação. Uma carteira fixa de clientes, muitas vezes, superava a falta de uma postura compatível com a empresa representada. Agora, com o mercado se reajustando a uma economia ainda em crise, o representante comercial precisa ir além e as próprias empresas devem aproveitar melhor essa figura. Ele não é apenas elo entre empresa e cliente, mas as suas percepções são fundamentais para que a companhia entenda e abrace as mudanças no perfil do consumidor e atenda as expectativas que o mercado exige.

Para isso, é importante que o profissional esteja aberto à mudança e traga para a sua atuação uma nova postura. O momento é de reinvenção. ” novo representante precisa estar extremamente conectado com as novidades, além de ser independente e preocupado com as questões de atualização – não apenas as tecnológicas. É imprescindível ter conhecimento das mudanças que a empresa que ele representa vem implantando ao longo dos anos e as diretrizes estratégicas do negócio. Ele precisa estar atualizado em todos os sentidos, para levar um conteúdo claro e seguro ao cliente, estabelecendo laços fortes de relacionamento com esse mercado.

Assim, ter domínio da tecnologia é obrigatório. E ser veloz em pensamentos e atitudes torna-se um diferencial num mercado que precisa cada vez mais de profissionais capacitados. A flexibilidade e a predisposição a mudanças são outros fatores determinantes para o novo perfil do representante comercial. Quem se fechar nesse sentido vai sofrer muito daqui pra frente. É preciso ter facilidade de adaptação às mudanças. O representante é um profissional primordial para a evolução de alguns negócios e validação de outros, e está sendo desafiado a ter um perfil diferente, um comportamento diferente, com abordagens e atitudes diferentes. É preciso enxergar oportunidades. Contar com o representante comercial sempre foi e continuará sendo uma ótima possibilidade para consolidar uma base de mercado.

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Prospecção no novo normal: como a pandemia acelerou a digitalização

Enquanto a incerteza segue em todos os setores da economia, novos modelos de prospecção e vendas são adotados por profissionais que buscam reduzir as perdas da crise. Segundo o 1º Estudo da Prospecção Digital no Brasil, da empresa Ramper, 74% das 500 empresas ouvidas apontaram que seus vendedores estão enfrentando dificuldades para prospectar novos negócios durante a pandemia.

E utilizar recursos digitais tem sido a maneira mais assertiva de prospecção neste período. Ferramentas como o Whatsapp, que já era utilizado antes, agora se tornou primordial. Instagram e Linkedin deixaram de ser plataformas para a hora do cafezinho e se tornaram um ambiente para vendas.

Como está o cenário de prospecção?

É fundamental que o vendedor esteja atento ao conteúdo apresentado nestas novas plataformas para seus prospects. Também deve estar aberto a utilizar estes ambientes virtuais para oferecer produtos, fazer negociações e buscar entregas que vão além do produto ou serviço em si. Um apoio na utilização do que vende, a negociação de prazos mais atrativos e o tempo disponível para o trabalho neste ambiente precisam ser levados em consideração”.

A preferência do consumidor por plataformas online na hora da compra é evidente.  Um levantamento da empresa de inteligência de mercado Compre&Confie apontou que a venda via lojas virtuais no país cresceu 81% em abril, na comparação com o mesmo período de 2019.

Por isso, estar atento a esta mudança é primordial para que os vendedores resgatem seus resultados. Quem esteve aberto a adotar novos métodos desde o início do problema, ainda no primeiro trimestre, hoje já consegue realizar o trabalho com mais facilidade. Acompanhei muitos negócios e profissionais se reinventando, especialmente em relação às ferramentas de vendas utilizadas até então e o tipo de atendimento prestado.

Neste cenário, a prospecção também segue para o digital. A atração de novos consumidores através de ferramentas de marketing digital cresceu 12% nos últimos meses em relação ao ano passado, de acordo com a Ramper. Esses dados deixam claro o momento de adaptação pelo qual passamos. Nunca foi tão importante utilizar as redes sociais e o seu celular como ferramenta de vendas.

Quer acelerar ainda mais as suas vendas e criar novos formatos de prospecção? Eu tenho o projeto ideal para este tema. É o Fast Talk sobre vendas. Saiba mais sobre ele e como contratá-lo aqui.

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Jornada do cliente: como usar o conceito nas suas vendas

Cada vez mais presente na área comercial, a jornada do cliente é essencial para que empresas entendam melhor o seu consumidor e tenham mais efetividade na estratégia de vendas.

Mas antes de comprar uma ferramenta de gestão da jornada, como plataformas de CRM, por exemplo, é importante identificar as fases que compõem este conceito e estabelecer algumas boas práticas.

A jornada do cliente é que vai fazer uma empresa entender por que ele escolhe um serviço ou produto em detrimento de outros. É fazendo este mapeamento que você irá conhecer a fundo as dores do consumidor e os desafios que ele enfrenta, podendo assim adequar e melhorar produtos e serviços para vendas assertivas.

As fases da jornada do cliente

Existem três etapas essenciais neste mapeamento para entender melhor o seu cliente. Confira quais são:

1 – a primeira é marcada pela aprendizagem e descoberta. É quando o consumidor ainda não identificou ao certo seu problema ou necessidade. Nesta fase você precisa ajudá-lo a entender melhor o contexto em que elre está inserido, dando exemplos de mercado e de situações bem sucedidas que começaram da mesma forma.

2 – a segunda é a de reconhecimento do problema. Acontece quando, na jornada do cliente, ele começa a busca por soluções. Neste momento ele precisa entender como seu produto ou serviço se encaixa à sua necessidade. Cases e exemplos de outros clientes de seu portfólio podem ajudar.

3 – e a terceira fase é a da solução de fato, quando finalmente o cliente opta por adquirir um produto ou serviço para resolver sua dor.

Um dos cuidados no mapeamento da jornada dentro destas três fases é pesquisar e entender melhor o seu consumidor. Estudos de mercado, questionários com clientes e prospects ajudam a montar uma persona, ou seja, um perfil comum do seu cliente.

Outra boa prática é manter um histórico confiável sobre os consumidores. É preciso ter em mãos todas as informações importantes para uma boa abordagem, das preferências pessoais do cliente ao tipo de compra e formato de pagamento que ele prefere. É esse histórico que vai apoiar a empresa em um relacionamento contínuo e efetivo com o seu consumidor.

Dicas finais para otimizar a jornada do cliente

Por fim, é importante destacar que a jornada do cliente só trará benefícios quando as informações coletadas estiverem centralizadas e houver um alinhamento entre as equipes envolvidas.

Muitas vezes a abordagem de marketing é totalmente equivocada com o que realmente é a dor do cliente e em outras situações as ações da equipe comercial também fogem das reais necessidades do consumidor.

Somente com um trabalho em conjunto e com informações centralizadas, com o apoio da tecnologia, é que este trabalho trará ganhos em longo prazo.

Para saber mais sobre como ampliar e fortalecer as vvendas, confira as dicas do meu livro Caçador de Negócios. Você pode adquirir seu exemplar entrando em contato com a gente aqui, ou neste link.

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O clássico erro imperdoável das vendas

Você saiu de casa para comprar uma TV e graças à “lábia” do vendedor saiu da loja também com um aparelho de som e um sofá novo. O que parece uma venda de sucesso pode, na verdade, ser um erro clássico de vendas.

Parece um paradoxo, não é mesmo? Mas a verdade é que um vendedor de sucesso é aquele que entende a importância da continuidade no relacionamento com o cliente. Por isso, tentar vender a qualquer custo e não ouvir de fato o que o cliente diz, nem interpretar os sinais que ele transmite, é uma falha grave.

Se você aproveita a empolgação do consumidor para empurrar diversos itens e bater a meta do mês pode estar errando feio na abordagem. Porque, comumente, não está ouvindo a real necessidade de quem está comprando, não está sendo empático e muito menos criando um vínculo comercial de longo prazo.

Ouvidos treinados e empatia em jogo

É fundamental treinar ouvidos e olhos para entender a mensagem que o consumidor está transmitindo. É na conversa com ele que você vai entender que tipo de produto ou serviço será mais assertivo. Alguém que mora sozinho, por exemplo, dificilmente vai precisar de um carro grande, enquanto um modelo compacto não vai atender a necessidade de uma família.

Pode ser que, por questões estéticas e de custo, o consumidor esteja inclinado a optar por um produto que em longo prazo não será interessante. Cabe ao vendedor ser empático, se colocar no lugar de quem está comprando e oferecer aquilo que realmente vai suprir a necessidade.

Menos erros = mais vendas

Lembre-se: toda vez que uma compra assertiva é feita, o relacionamento com o consumidor se consolida. Pode ser que naquele momento, por ter ouvido o cliente e interpretado os sinais corporais que ele transmitiu, você fechou um negócio menos promissor do que imaginava.

Mas tenha a certeza de que a assertividade é essencial para o consumidor voltar a comprar em determinada empresa. Sempre que precisar, ele vai se lembrar do vendedor que soube ser empático e ajudá-lo a suprir a necessidade que ele realmente tinha naquele momento.

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Venda regionalizada: desafios de um país continental

Vender é sempre uma ciência não exata. Existem inúmeros fatores que influenciam direta ou indiretamente este processo, especialmente quando falamos em venda regionalizada. Entre eles, levar em consideração as preferências de consumo do seu cliente é um dos principais.

Ao longo da carreira, o profissional de vendas, assim como os empreendedores, aprendem que ler e interpretar os sinais do mercado faz toda a diferença, independentemente do segmento de atuação ou do local em que se está geograficamente inserido.

Mas quando falamos de um país com dimensões continentais e culturas diversificadas como o nosso, os desafios são potencializados. Com mais de 200 milhões de habitantes distribuídos em 27 estados, é impossível atuar em todo o país da mesma maneira. Neste contexto, a venda regionalizada é essencial. Entender e atender com resultados satisfatórios clientes com exigências e características tão distintas não é uma tarefa simples.

Quem quer expandir os negócios para outras regiões, invariavelmente vai encontrar barreiras na hora de vender. Porque precisará, acima de tudo, conquistar a confiança do consumidor local. E ele nem sempre tem os mesmos valores e costumes dos clientes já conquistados em sua zona de atuação.

Produtos e serviços com nichos regionais precisam ser cuidadosamente estudados. Devem ser estruturados levando em consideração estratégias específicas. Não dá para adotar um modelo global de vendas, atuação e formato quando se atua em um país multicultural.

Como resolver este desafio? Como potencializar a venda regionalizada?

Infelizmente muitas empresas ainda buscam expansão sem dar a devida atenção para as necessidades e características dos seus possíveis novos mercados. E este é um erro muito prejudicial aos negócios.

Não tem outra maneira de se alcançar o sucesso  na regionalização das vendas sem ouvir, sentir e medir direto da fonte as necessidades locais. É preciso estar aberto a este desafio e presente no local em que se deseja entrar.

As pesquisas teóricas sempre ajudam e servem como orientação prévia. Mas é primordial a experiência de campo. Visitar, conversar, ouvir e aprender fazem parte do pacote de ações para aqueles que buscam novos mercados no Brasil.

Vale também ressaltar que essa expertise não será adquirida com pouco esforço ou investimento. Certamente serão algumas viagens e horas de dedicação para a conquista do sucesso, respeito e credibilidade na nova região.

Estabelecer parcerias locais com influenciadores de credibilidade, conhecimento e expertises também é uma estratégia que deve ser levada em consideração, ter conexões locais que irão lhe apontar caminhos menos tortuosos facilitará o processo de escalabilidade.

Neste tipo de estratégia, pular etapas ou buscar atalhos pode ser um grande erro. É preciso estar ciente de que somente com o devido respeito à cultura local se conseguirá ingressar com sucesso em regiões diversificadas. Saber ouvir e estar disposto a aprender precisam ser premissas de quem planeja essa atuação.

Jamais esqueça que o mercado regional brasileiro não é para amadores. Esteja preparado.

Quer saber mais sobre abordagem comercial? Então confira essas dicas aqui.

abordagem comercial

Três atitudes para abolir na abordagem comercial

Apelidos pejorativos, falta de interesse, insistência em demasia. Além dos erros já famosos que muitos vendedores já cometeram ao longo da carreira, algumas ações, mesmo que sutis, no momento da abordagem comercial, podem minar o sucesso do negócio.

E nada melhor do que reforçar o cuidado com o formato de atuação para garantir bons resultados nas vendas. Listo abaixo três atitudes relacionadas a abordagem comercial que são prejudiciais e devem ser abolidas da rotina dos vendedores:

– Falta de contato visual: já notou como o olho no olho pode cativar um cliente? Essa é a melhor forma de demonstrar interesse na conversa com o consumidor. Muitas vezes, na correria do dia a dia nos esquecemos desse detalhe e deixamos o contato visual em segundo plano. É sempre importante demostrar interesse pela fala do outro, e o olhar é uma forma de fazer isso.

– Conhecimento raso: é cada vez mais crescente o número de consumidores que estão bem informados sobre o produto que desejam consumir. E o vendedor não pode ficar para trás. Vemos as pessoas irem às lojas apenas para confirmar preços e oportunidades de negociação, visto que tem se tornado um hábito a pesquisa preliminar sobre o objeto de desejo.

Por isso, o profissional de vendas deve conhecer a fundo o seu portfólio, garantindo o suporte necessário ao cliente e mostrando que está bem informado, por dentro das novidades de mercado.

– O fim do expediente de oito horas: ter mais flexibilidade, atendendo o cliente fora do horário comercial é cada vez mais importante. Obviamente é preciso ter bom senso e reservar espaço para descanso. Mas é importante a empresa – e o próprio profissional – se organizar para garantir um atendimento além do horário tradicional.

Muitas vezes o consumidor só vai dar atenção à compra quando chegar em casa e deixar de atendê-lo por não estar no horário comum de trabalho é um tiro no pé. Leve isso em consideração na sua abordagem comercial. Usar os apps de mensagem, por exemplo, pode ser uma ótima maneira de criar um bom relacionamento com o consumidor e garantir vendas extras.

Que tal testar seus conhecimentos? Confira aqui o game de vendas que preparei pra você!

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Convenção de vendas: o que não deve ser esquecido

Escolha da temática, lista de speakers, convidados selecionados. Preparar uma convenção de vendas matadora é desafiador e exige centenas de horas de dedicação e planejamento. Nessa correria, no entanto, nem sempre algumas questões tidas como coadjuvantes recebem a devida atenção e podem resultar em queda da qualidade do evento.

Primeiramente é preciso deixar claro que o projeto deve estar bem desenhando antes de iniciar a execução de ações de preparo. Muitas vezes algumas coisas começam a ser feitas antes da equipe ter uma visão nítida de como será a convenção de vendas, seu tema, o número de participantes estimado. E aí é muito comum que ocorram erros importantes. Sempre que participo de um projeto desse tipo, seja como palestrante, apresentador ou parte da equipe de planejamento, observo algumas dessas questões.

Listo abaixo questões periféricas que não devem ser esquecidas na convenção de vendas:

– A estrutura oferecida: é preciso se certificar de que o local escolhido comporta o número de participantes, tenha espaço para as ações planejadas, ofereça conforto e infra para recursos audiovisuais, por exemplo. É importante testar o espaço antes, para garantir que tudo saia de acordo com o planejado. Uma visita da equipe ao local, testes de luz e som, por exemplo, são boas iniciativas.

– Escolha de horários no cronograma: um erro comum é o fato de se dar pouca atenção à distribuição de horários. Uma palestra muito densa logo após o almoço, pausas em intervalos mal calculados acabam dispersando a atenção dos participantes na convenção de vendas. O ideal é garantir momentos de descontração e intercalar assuntos mais sérios com estas horas mais leves.

– Premiação: muitas vezes este é o ápice da convenção de vendas para os participantes e nem sempre a equipe organizadora trata o momento com a devida atenção. Pouco tempo para este reconhecimento ou nenhuma ação de valorização acabam desmotivando quem tanto se esforçou para chegar a este patamar.

– Lideranças com espaço: por fim, é importante reservar espaço para as lideranças falarem com os participantes. Mesmo que a convenção seja conduzida por profissionais, uma breve fala de quem comanda as equipes no dia a dia não pode falar. Ele precisa mostrar que está presente, assumindo junto com os liderados os desafios que estão sendo propostos.

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Atitudes essenciais para o sucesso na prospecção de clientes

Ampliar o número de consumidores, bater a meta de vendas estipulada e contribuir para o aumento da receita recorrente da empresa são questões comuns na rotina dos vendedores. Mas conseguir prospectar clientes com sucesso é mais desafiador do que se imagina.

Para performar na ampliação dos contatos comerciais é preciso aliar estratégia com estudos frequentes. Mais do que simplesmente ligar para aquele prospect que surgiu na empresa, é preciso preparar uma abordagem certeira.

Com o avanço de ações de Inbound Marketing, por exemplo, as empresas têm em mãos uma série de informações importantes sobre os leads que chegam à área comercial. Saber quem eles são e realizar um estudo prévio entes do contato é fundamental.

O primeiro passo para uma prospecção mais assertiva

Não esqueça que tudo começa pelo seu dever de casa: estudar a fundo o cliente, seja ele empresa ou pessoa física. Isso não significa que você precisa de horas de pesquisa. Um exemplo é de quando um cliente entra em uma loja a procura de um produto específico. Entender se esse consumidor tem família ou mora sozinho, se viaja com frequência, mora em casa ou apartamento pode fazer a diferença. E, muitas vezes, basta observar e prestar atenção ao que ele diz.

Então, esteja atento aos sinais que o seu prospect lhe dá para poder argumentar com propostas que farão sentido a ele. Não adianta tentar vender um sofá de três metros para um jovem que mora sozinho, trabalha e estuda. Mas se você oferecer um produto que esteja alinhado com a realidade dele, com certeza ganhará a confiança – e consequentemente a venda.

Confiança: um elo fundamental

Outra questão imprescindível para o sucesso da prospecção é a confiança transmitida pelo vendedor. Para isso você precisa conhecer a fundo o produto ou serviço que oferece, além da política comercial da empresa. Muitos profissionais ainda pecam em não saber nem o básico sobre o que vendem e até mesmo em oferecer descontos que, no fim das contas, não conseguem dar.

Seja claro e honesto com o seu prospect e ofereça a ele argumentos que mostrem o diferencial da sua oferta.

O limite entre a persistência e o incômodo

Quem recebe ligações constantes de centrais de vendas sabe que, ao ultrapassar o limite da tolerância, a empresa acaba queimando qualquer oportunidade de venda com um prospect. Se na sua abordagem você não enxergar o limite de tolerância do prospect, pode tornar-se aquele vendedor chato que acaba criando uma barreira no consumidor.

Por isso é fundamental estudar previamente o cliente e treinar a abordagem, além de respeitar os limites de cada consumidor. Se não houve abertura para a venda, ofereça a ele materiais sobre seu produto e serviço, coloque-se à disposição.

Nem todo mundo está aberto às vendas e ser persistente deve ser uma característica que anda lado a lado com o respeito ao consumidor.

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