abordagem comercial

Três atitudes para abolir na abordagem comercial

Apelidos pejorativos, falta de interesse, insistência em demasia. Além dos erros já famosos que muitos vendedores já cometeram ao longo da carreira, algumas ações, mesmo que sutis, no momento da abordagem comercial, podem minar o sucesso do negócio.

E nada melhor do que reforçar o cuidado com o formato de atuação para garantir bons resultados nas vendas. Listo abaixo três atitudes relacionadas a abordagem comercial que são prejudiciais e devem ser abolidas da rotina dos vendedores:

– Falta de contato visual: já notou como o olho no olho pode cativar um cliente? Essa é a melhor forma de demonstrar interesse na conversa com o consumidor. Muitas vezes, na correria do dia a dia nos esquecemos desse detalhe e deixamos o contato visual em segundo plano. É sempre importante demostrar interesse pela fala do outro, e o olhar é uma forma de fazer isso.

– Conhecimento raso: é cada vez mais crescente o número de consumidores que estão bem informados sobre o produto que desejam consumir. E o vendedor não pode ficar para trás. Vemos as pessoas irem às lojas apenas para confirmar preços e oportunidades de negociação, visto que tem se tornado um hábito a pesquisa preliminar sobre o objeto de desejo.

Por isso, o profissional de vendas deve conhecer a fundo o seu portfólio, garantindo o suporte necessário ao cliente e mostrando que está bem informado, por dentro das novidades de mercado.

– O fim do expediente de oito horas: ter mais flexibilidade, atendendo o cliente fora do horário comercial é cada vez mais importante. Obviamente é preciso ter bom senso e reservar espaço para descanso. Mas é importante a empresa – e o próprio profissional – se organizar para garantir um atendimento além do horário tradicional.

Muitas vezes o consumidor só vai dar atenção à compra quando chegar em casa e deixar de atendê-lo por não estar no horário comum de trabalho é um tiro no pé. Leve isso em consideração na sua abordagem comercial. Usar os apps de mensagem, por exemplo, pode ser uma ótima maneira de criar um bom relacionamento com o consumidor e garantir vendas extras.

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convencao de vendas

Convenção de vendas: o que não deve ser esquecido

Escolha da temática, lista de speakers, convidados selecionados. Preparar uma convenção de vendas matadora é desafiador e exige centenas de horas de dedicação e planejamento. Nessa correria, no entanto, nem sempre algumas questões tidas como coadjuvantes recebem a devida atenção e podem resultar em queda da qualidade do evento.

Primeiramente é preciso deixar claro que o projeto deve estar bem desenhando antes de iniciar a execução de ações de preparo. Muitas vezes algumas coisas começam a ser feitas antes da equipe ter uma visão nítida de como será a convenção de vendas, seu tema, o número de participantes estimado. E aí é muito comum que ocorram erros importantes. Sempre que participo de um projeto desse tipo, seja como palestrante, apresentador ou parte da equipe de planejamento, observo algumas dessas questões.

Listo abaixo questões periféricas que não devem ser esquecidas na convenção de vendas:

– A estrutura oferecida: é preciso se certificar de que o local escolhido comporta o número de participantes, tenha espaço para as ações planejadas, ofereça conforto e infra para recursos audiovisuais, por exemplo. É importante testar o espaço antes, para garantir que tudo saia de acordo com o planejado. Uma visita da equipe ao local, testes de luz e som, por exemplo, são boas iniciativas.

– Escolha de horários no cronograma: um erro comum é o fato de se dar pouca atenção à distribuição de horários. Uma palestra muito densa logo após o almoço, pausas em intervalos mal calculados acabam dispersando a atenção dos participantes na convenção de vendas. O ideal é garantir momentos de descontração e intercalar assuntos mais sérios com estas horas mais leves.

– Premiação: muitas vezes este é o ápice da convenção de vendas para os participantes e nem sempre a equipe organizadora trata o momento com a devida atenção. Pouco tempo para este reconhecimento ou nenhuma ação de valorização acabam desmotivando quem tanto se esforçou para chegar a este patamar.

– Lideranças com espaço: por fim, é importante reservar espaço para as lideranças falarem com os participantes. Mesmo que a convenção seja conduzida por profissionais, uma breve fala de quem comanda as equipes no dia a dia não pode falar. Ele precisa mostrar que está presente, assumindo junto com os liderados os desafios que estão sendo propostos.

binoculo

Atitudes essenciais para o sucesso na prospecção de clientes

Ampliar o número de consumidores, bater a meta de vendas estipulada e contribuir para o aumento da receita recorrente da empresa são questões comuns na rotina dos vendedores. Mas conseguir prospectar clientes com sucesso é mais desafiador do que se imagina.

Para performar na ampliação dos contatos comerciais é preciso aliar estratégia com estudos frequentes. Mais do que simplesmente ligar para aquele prospect que surgiu na empresa, é preciso preparar uma abordagem certeira.

Com o avanço de ações de Inbound Marketing, por exemplo, as empresas têm em mãos uma série de informações importantes sobre os leads que chegam à área comercial. Saber quem eles são e realizar um estudo prévio entes do contato é fundamental.

O primeiro passo para uma prospecção mais assertiva

Não esqueça que tudo começa pelo seu dever de casa: estudar a fundo o cliente, seja ele empresa ou pessoa física. Isso não significa que você precisa de horas de pesquisa. Um exemplo é de quando um cliente entra em uma loja a procura de um produto específico. Entender se esse consumidor tem família ou mora sozinho, se viaja com frequência, mora em casa ou apartamento pode fazer a diferença. E, muitas vezes, basta observar e prestar atenção ao que ele diz.

Então, esteja atento aos sinais que o seu prospect lhe dá para poder argumentar com propostas que farão sentido a ele. Não adianta tentar vender um sofá de três metros para um jovem que mora sozinho, trabalha e estuda. Mas se você oferecer um produto que esteja alinhado com a realidade dele, com certeza ganhará a confiança – e consequentemente a venda.

Confiança: um elo fundamental

Outra questão imprescindível para o sucesso da prospecção é a confiança transmitida pelo vendedor. Para isso você precisa conhecer a fundo o produto ou serviço que oferece, além da política comercial da empresa. Muitos profissionais ainda pecam em não saber nem o básico sobre o que vendem e até mesmo em oferecer descontos que, no fim das contas, não conseguem dar.

Seja claro e honesto com o seu prospect e ofereça a ele argumentos que mostrem o diferencial da sua oferta.

O limite entre a persistência e o incômodo

Quem recebe ligações constantes de centrais de vendas sabe que, ao ultrapassar o limite da tolerância, a empresa acaba queimando qualquer oportunidade de venda com um prospect. Se na sua abordagem você não enxergar o limite de tolerância do prospect, pode tornar-se aquele vendedor chato que acaba criando uma barreira no consumidor.

Por isso é fundamental estudar previamente o cliente e treinar a abordagem, além de respeitar os limites de cada consumidor. Se não houve abertura para a venda, ofereça a ele materiais sobre seu produto e serviço, coloque-se à disposição.

Nem todo mundo está aberto às vendas e ser persistente deve ser uma característica que anda lado a lado com o respeito ao consumidor.

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