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Retomar a proatividade e acabar com as mentes preguiçosas: nosso desafio em 2021

A pandemia e a necessidade de isolamento social nos colocaram em uma nova realidade. A necessidade de adaptação foi evidente e nada fácil nas primeiras semanas. No entanto, estamos há um ano convivendo com este novo cenário e, para muitos profissionais, a dificuldade de adaptação parece ainda estar presente. Neste contexto, no entanto, é importante uma reflexão sobre a própria vida, rotina profissional e pessoal. A falta de proatividade e os resultados de uma boa performance não são resultados apenas do momento que vivemos. Em muitas situações, é a comodidade que nos impede de reagir.

A busca por comodidade vai desde os hábitos, dos comportamentos e das opções de cada um. Os atalhos estão em alta e cada vez mais as pessoas buscam encurtar caminhos, chegar mais rápido e mais longe com o menor esforço possível.

Num primeiro momento isso de fato pode fazer muito sentido – em se tratando de negócios, por exemplo, por que que eu vou me desgastar em fazer um cálculo se há um sistema que pode fazer isso por mim? Porém, existe a questão do aprendizado, que acaba sendo negligenciado. Quando esperamos apenas para receber ordens das lideranças, quando apenas desejamos receber a demanda do mercado, a solicitação do cliente, entramos em uma perigosa zona de conforto.

Muitos profissionais passaram a pandemia tentando se ajustar, é fato. E o cenário não foi fácil para quem passou a conciliar diversas tarefas em um único ambiente. Mas encontrar uma organização em meio ao caos foi necessário para a sobrevivência em meio a um mercado competitivo. Ganhou espaço quem se mostrou pronto a deixar as desculpas em segundo plano e encontrar uma solução para a busca de uma normalidade prévia, em que a procrastinação não toma conta.

Todos nós, enquanto profissionais e seres humanos, temos a necessidade do desenvolvimento do hábito de pensar. É preciso treinar essa habilidade através do levantamento da hipótese, de esgotar e simular situações e possibilidades. E quando apenas aguardamos ordens, apenas nos escondemos em uma quase preguiça de pensar, não estamos praticando nada disso. Queremos as respostas prontas, esquecendo que pensar também é um exercício – e que não pode ser deixado de praticar.

É um hábito que faz a gente evoluir: quanto mais se pensa, mais se evolui. Quando criamos o costume de buscar respostas prontas, fáceis e simples, também deixamos de lado a criatividade. Não nos desafiamos, ficamos com preguiça porque sabemos que em pouco tempo vem a resposta por algum meio ou alguém – alguém que provavelmente se tornou líder mostrando que tinha a capacidade de entregar além do que foi descrito, que teve a capacidade de olhar nas entrelinhas e mostrar pré-disposição para fazer mais. Essa preguiça de pensar acaba fazendo com que a gente se nivele por baixo.

Por preguiça perdemos o hábito de questionar, ler, argumentar. A imagem passou a ter muito mais importância do que o conteúdo. Precisamos parar e rever alguns conceitos.

Muitos dos conflitos dentro de casa ou dentro da empresa são fruto de precipitações, de falta de bom senso, de respostas instintivas e viscerais. São ações que se fossem racionalizadas não precisariam chegar ao ponto de terem de ser administradas.

O que nos difere das máquinas é a nossa capacidade de interpretar, discernir e ajustar respostas a um contexto dinâmico. É isso que faz o ser humano ser tão completo e tão complexo. E muitos de nós não está utilizando essa que talvez seja nossa principal virtude. Estamos nos igualando à máquina que dá respostas automáticas através da leitura de algoritmos.

Precisamos, com responsabilidade e cuidado, retornar ao nível do pensamento crítico, da criatividade e do desafio diário.  Vamos utilizar menos preguiça e mais criatividade em 2021, para que tenhamos acima de tudo, não só um ano melhor, mas também que sejamos pessoas melhores.

epa08027139 A Black Friday sale at a store on Oxford Street in London, Britain, 26 November 2019. Black Friday sales have begin across the UK.  Black Friday is on 29 November.  EPA/ANDY RAIN

Experiência de compra e novas formas de pagamento devem se consolidar na Black Friday de 2020

Consumidores do país inteiro aguardam ansiosos por uma das mais representativas datas do comércio – que está em disputa de vendas com as comemorações do Dia das Mães e o Natal. A menos de 20 dias da Black Friday – prevista para 27 de novembro -, a ação comercial deve sofrer importantes mudanças neste ano, devido a pandemia. Os novos hábitos do consumidor devem ratificar durante as ofertas deste ano uma postura já enraizada mesmo em tão pouco tempo: as compras virtuais.

Estamos em uma fase da mudança de mercado em que a maioria dos negócios se adaptou ao meio digital. E isso não foi uma opção, foi uma imposição. Para sobreviver no segmento, seja de produtos ou serviços, o empresário precisou migrar para as plataformas online.

Eu acredito que essa Black Friday, vai ser um marco não apenas em vendas, mas também um divisor de águas na lapidação da forma como o consumidor é abordado.

Nesse contexto de abordagem, os desafios vão muito além de usar boas estratégias para atrair clientes. Claro que é indispensável um estudo detalhado do perfil do comprador para um bom planejamento de vendas, mas existem dois outros tópicos importantíssimos para fisgar esse consumidor repaginado: ampliar as modalidades das formas de pagamento e oferecer uma boa experiência de compra.

São decisões que o gestor precisa ter estabelecidas bem antes de uma data como a Black Friday, por exemplo. Oportunizar que o cliente escolha como pagar pela sua compra de formas diferentes do cartão de crédito ou código de barras é um diferencial, considerando que hoje existem várias opções seguras e práticas como o QR Code e as carteiras digitais, por exemplo. Além disso, o Pix, sistema de pagamentos instantâneos do Banco Central, também já estará em vigor e pode ser um atrativo a mais. No entanto, não é recomendável aplicar estratégias de forma inaugural durante uma grande ação comercial, sob pena de comprometer a experiência positiva do cliente.

Quanto à experiência de compra, é algo que começa a ser construído antes mesmo do consumidor decidir pela aquisição do produto ou serviço. Enquanto nas lojas físicas o primeiro atendimento pode determinar se o comprador leva o que busca para casa, no ambiente online, essa experiência de compra começa no momento em que se fisga a atenção do consumidor, passando pelas facilidades de trânsito pela loja digital, até a entrega do produto e a relação de pós-venda.

O cliente vai voltar na página conforme as facilidades que encontrou no caminho da compra e se o seu desejo foi atendido mesmo depois que recebeu o que comprou. Isso tudo passa por questões estruturais, de estoque, de logística, que são definidas lá atrás. Mais do que nunca o consumidor está no foco do processo – agora ainda mais exigente com preço, qualidade, praticidade e rapidez.

Expectativas para a Black Friday 2020

Segundo a Ebit Nielsen, as vendas através online da Black Friday 2020 devem crescer 27% em comparação com a data de 2019. Já dados do Google mostram que desde agosto o volume de busca por itens com descontos típicos da data está em patamares elevados – enquanto em 2019 o pico de buscas do ano em 72% dos itens de varejo ocorreu na semana da Black Friday, neste ano esse volume já ocorreu entre 26 de agosto e 22 de setembro.

Woman talking to clerk at paint store --- Image by © Tetra Images/Corbis

Dia do cliente: 3 ações para o bom relacionamento com o consumidor

No dia 15 de setembro é celebrado o Dia do Cliente. E a data também serve para uma reflexão das empresas: afinal, será que o meu produto ou serviço ainda atende às necessidades do consumidor?

É hora de verificar algumas mudanças no perfil do cliente. Nos últimos anos a transformação digital acelerou uma série de novas exigências e de formatos de consumo. O cliente é mais bem informado, busca mais agilidade e não está disposto a abrir mão de algumas comodidades em sua rotina. E a pandemia transformou ainda mais o relacionamento entre empresas e clientes.

Destaco aqui três questões que devem ser avaliadas pelas empresas neste Dia do Cliente:

1 – Seu público quer atendimento multicanal
O cliente quer, cada vez mais, resolver suas demandas por meio do smartphone. Uma pesquisa recente da KPMG, por exemplo, revelou que para 73% das pessoas ouvidas, a facilidade de compra é um fator fundamental na escolha da marca.

Ser digital é crucial para sobreviver no mercado. Portanto é essencial ter mais de um canal de atendimento. Suas redes sociais, por exemplo, precisam ser bem formuladas e devem servir como meio de vendas. Entrega facilitada também precisa estar no radar.

2 – O marketing de influência está em alta
Quando pessoas consideradas confiáveis falam do seu produto ou serviço, o consumidor tende a aceitá-lo com mais facilidade. Por isso, o chamado marketing de influência precisa estar no planejamento. Entenda por influenciador pessoas com bom posicionamento no mercado e nas mídias sociais.

Pode ser desde aquela pessoa que trabalha com isso – o chamado digital influencer – até um executivo reconhecido no mercado. Por isso, busque aproximação e parcerias com quem tem a ver com a sua empresa e tem destaque entre o seu público. E claro: escolha sempre pessoas com boa reputação e que sejam confiáveis para agregar sua marca.

3 – Experiência de compra
Para fidelizar o cliente, é importante entregar a ele experiências únicas no momento da compra. Um ambiente confortável para recebê-lo, atendimento personalizado, um bilhete escrito à mão enviado junto com o produto, o entendimento da necessidade específica de cada consumidor.

Entregar uma boa experiência não é complexo, mas exige dedicação e observação. Se você conseguir entender melhor o seu cliente a partir destes dois princípios, conseguirá tornar a compra uma experiência muito mais agradável, o que influenciará no retorno dele ao seu negócio.
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Transformação digital e pandemia acentuam necessidade de mudanças na representação comercial

A crise econômica gerada pela pandemia do coronavírus é desconfortável e exige mudança de posturas tanto de gestores quanto de colaboradores. A redução do contato físico para a apresentação de portfólio de produtos, além de negociações e divulgação das marcas concentradas no universo online destacam que a transformação digital foi acentuada neste contexto. E um dos perfis profissionais que precisou de adequar ao mercado mais volátil e conectado foi o representante comercial.

Este profissional continua sendo figura determinante no ajuste de estratégias, desde que observe alguns novos parâmetros de atuação. Ele é uma peça-chave na conquista de um posicionamento de mercado. Antes da pandemia, era comum, no entanto que as empresas se deparassem com profissionais com certo grau de acomodação. Uma carteira fixa de clientes, muitas vezes, superava a falta de uma postura compatível com a empresa representada. Agora, com o mercado se reajustando a uma economia ainda em crise, o representante comercial precisa ir além e as próprias empresas devem aproveitar melhor essa figura. Ele não é apenas elo entre empresa e cliente, mas as suas percepções são fundamentais para que a companhia entenda e abrace as mudanças no perfil do consumidor e atenda as expectativas que o mercado exige.

Para isso, é importante que o profissional esteja aberto à mudança e traga para a sua atuação uma nova postura. O momento é de reinvenção. ” novo representante precisa estar extremamente conectado com as novidades, além de ser independente e preocupado com as questões de atualização – não apenas as tecnológicas. É imprescindível ter conhecimento das mudanças que a empresa que ele representa vem implantando ao longo dos anos e as diretrizes estratégicas do negócio. Ele precisa estar atualizado em todos os sentidos, para levar um conteúdo claro e seguro ao cliente, estabelecendo laços fortes de relacionamento com esse mercado.

Assim, ter domínio da tecnologia é obrigatório. E ser veloz em pensamentos e atitudes torna-se um diferencial num mercado que precisa cada vez mais de profissionais capacitados. A flexibilidade e a predisposição a mudanças são outros fatores determinantes para o novo perfil do representante comercial. Quem se fechar nesse sentido vai sofrer muito daqui pra frente. É preciso ter facilidade de adaptação às mudanças. O representante é um profissional primordial para a evolução de alguns negócios e validação de outros, e está sendo desafiado a ter um perfil diferente, um comportamento diferente, com abordagens e atitudes diferentes. É preciso enxergar oportunidades. Contar com o representante comercial sempre foi e continuará sendo uma ótima possibilidade para consolidar uma base de mercado.

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Prospecção no novo normal: como a pandemia acelerou a digitalização

Enquanto a incerteza segue em todos os setores da economia, novos modelos de prospecção e vendas são adotados por profissionais que buscam reduzir as perdas da crise. Segundo o 1º Estudo da Prospecção Digital no Brasil, da empresa Ramper, 74% das 500 empresas ouvidas apontaram que seus vendedores estão enfrentando dificuldades para prospectar novos negócios durante a pandemia.

E utilizar recursos digitais tem sido a maneira mais assertiva de prospecção neste período. Ferramentas como o Whatsapp, que já era utilizado antes, agora se tornou primordial. Instagram e Linkedin deixaram de ser plataformas para a hora do cafezinho e se tornaram um ambiente para vendas.

Como está o cenário de prospecção?

É fundamental que o vendedor esteja atento ao conteúdo apresentado nestas novas plataformas para seus prospects. Também deve estar aberto a utilizar estes ambientes virtuais para oferecer produtos, fazer negociações e buscar entregas que vão além do produto ou serviço em si. Um apoio na utilização do que vende, a negociação de prazos mais atrativos e o tempo disponível para o trabalho neste ambiente precisam ser levados em consideração”.

A preferência do consumidor por plataformas online na hora da compra é evidente.  Um levantamento da empresa de inteligência de mercado Compre&Confie apontou que a venda via lojas virtuais no país cresceu 81% em abril, na comparação com o mesmo período de 2019.

Por isso, estar atento a esta mudança é primordial para que os vendedores resgatem seus resultados. Quem esteve aberto a adotar novos métodos desde o início do problema, ainda no primeiro trimestre, hoje já consegue realizar o trabalho com mais facilidade. Acompanhei muitos negócios e profissionais se reinventando, especialmente em relação às ferramentas de vendas utilizadas até então e o tipo de atendimento prestado.

Neste cenário, a prospecção também segue para o digital. A atração de novos consumidores através de ferramentas de marketing digital cresceu 12% nos últimos meses em relação ao ano passado, de acordo com a Ramper. Esses dados deixam claro o momento de adaptação pelo qual passamos. Nunca foi tão importante utilizar as redes sociais e o seu celular como ferramenta de vendas.

Quer acelerar ainda mais as suas vendas e criar novos formatos de prospecção? Eu tenho o projeto ideal para este tema. É o Fast Talk sobre vendas. Saiba mais sobre ele e como contratá-lo aqui.

Workshop-Reengenharia-de-Mercado

Reengenharia de mercado: é hora de rever a sua atuação

Estamos todos vivendo um momento de transição e incertezas. A readequação de diversos segmentos de atuação já é evidente durante a pandemia do coronavírus e deve trazer muitas questões que se tornarão práticas comuns nas empresas. Para se manter competitivo nesta nova era que vai chegar, é fundamental que a sua empresa passe por uma verdadeira reengenharia de mercado.

E este é o tema do meu novo workshop, que leva em consideração as transformações necessárias para a sustentabilidade dos negócios. Alternativas digitais, novos tipos de atuação, mudança e adequação das entregas serão necessárias.

                –  Análise do novo mercado

Vamos descobrir juntos as mudanças que irão impactar o seu segmento e criar alternativas para que a sua empresa se torne mais atrativa. Entenda o que mudou no mercado e quais as novidades que chegaram para ficar.

                – Fases de turbulência e adaptação

Todo momento de incerteza exige adaptação. Estamos passando por um momento histórico, que irá impactar o funcionamento de todo o planeta. Se adaptar não é questão de escolha, mas de necessidade. Neste workshop você vai entender melhor como enfrentar esta fase.

                – Revisão de planejamento

É impossível seguir com os negócios tendo como base um planejamento anterior à pandemia. As coisas mudaram e é hora de analisar novas oportunidades.

                – Estratégias de aceleração

Na reengenharia de mercado, acelerar é ganhar mais mercado e competitividade, transformar o desafio em oportunidade. Vamos falar sobre estratégias que a sua empresa pode colocar em prática para se destacar.

                – Avaliação de performance

Como anda a rotina da sua equipe? Como podem melhorar os resultados e de que forma avaliar a performance neste momento? Neste workshop destaco alguns direcionamentos neste sentido.

                – Criatividade e inovação

Mais do que nunca, é hora de investir em criatividade e adotar novas ferramentas e ações ligadas à transformação digital. Entenda quais oportunidades você pode abraçar para tornar a sua empresa a preferida entre os consumidores.

Se você é empresário e está disposto a sair fortalecido da crise, a reengenharia de mercado é a melhor alternativa. Este é um produto ideal também para entidades empresariais que querem proporcionar aos associados conteúdo de qualidade para fortalecimento dos negócios.

Entre em contato e saiba mais!

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O clássico erro imperdoável das vendas

Você saiu de casa para comprar uma TV e graças à “lábia” do vendedor saiu da loja também com um aparelho de som e um sofá novo. O que parece uma venda de sucesso pode, na verdade, ser um erro clássico de vendas.

Parece um paradoxo, não é mesmo? Mas a verdade é que um vendedor de sucesso é aquele que entende a importância da continuidade no relacionamento com o cliente. Por isso, tentar vender a qualquer custo e não ouvir de fato o que o cliente diz, nem interpretar os sinais que ele transmite, é uma falha grave.

Se você aproveita a empolgação do consumidor para empurrar diversos itens e bater a meta do mês pode estar errando feio na abordagem. Porque, comumente, não está ouvindo a real necessidade de quem está comprando, não está sendo empático e muito menos criando um vínculo comercial de longo prazo.

Ouvidos treinados e empatia em jogo

É fundamental treinar ouvidos e olhos para entender a mensagem que o consumidor está transmitindo. É na conversa com ele que você vai entender que tipo de produto ou serviço será mais assertivo. Alguém que mora sozinho, por exemplo, dificilmente vai precisar de um carro grande, enquanto um modelo compacto não vai atender a necessidade de uma família.

Pode ser que, por questões estéticas e de custo, o consumidor esteja inclinado a optar por um produto que em longo prazo não será interessante. Cabe ao vendedor ser empático, se colocar no lugar de quem está comprando e oferecer aquilo que realmente vai suprir a necessidade.

Menos erros = mais vendas

Lembre-se: toda vez que uma compra assertiva é feita, o relacionamento com o consumidor se consolida. Pode ser que naquele momento, por ter ouvido o cliente e interpretado os sinais corporais que ele transmitiu, você fechou um negócio menos promissor do que imaginava.

Mas tenha a certeza de que a assertividade é essencial para o consumidor voltar a comprar em determinada empresa. Sempre que precisar, ele vai se lembrar do vendedor que soube ser empático e ajudá-lo a suprir a necessidade que ele realmente tinha naquele momento.

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60+: por que investir nos baby boomers é um bom negócio

Quando o assunto é inovação, recrutamento e consumo, grande parte de gestores e empresários voltam seus olhos para a geração Z, que chega aos postos de trabalho de todo o Brasil. Mas apostar apenas em quem está começando a vida profissional na hora de lançar ou fortalecer um negócio não é a melhor estratégia.

Voltar o olhar aos baby boomers, a geração com mais de 60 anos, pode ser o segredo para quem busca o sucesso nos negócios.Isso porque os jovens possuem um perfil mais voltado para a experiência de consumo do que para a aquisição em si. Além disso, eles estão iniciando a trajetória profissional, o que significa que muitos deles ainda têm baixo poder aquisitivo ou dependem de seus pais, que fazem parte do grupo 60+.

Olhar estratégico sobre a geração prateada

É na terceira idade que o maior capital se concentra. De acordo com o IBGE, 63% deste público ainda é ainda provedor do sustento da família  e só no Brasil estes clientes já movimentam cerca de R$ R$ 1,6 trilhão em produtos e serviços anualmente.

Segundo a ONU, há 962 milhões de pessoas com mais de 60 anos no mundo – até 2050 serão mais de 2,1 bilhões. A chamada geração prateada, além de ser economicamente ativa, é um grande público em potencial.

Com o aumento da expectativa de vida, este público ainda está economicamente ativo, tanto trabalhando quanto investindo. Muitos destes consumidores construíram uma carreira consolidada e possuem uma boa condição financeira para investir. São eles que podem adquirir o seu produto ou serviço e ainda definir por compras que irão impactar suas famílias.

Por isso, é importante pensar em soluções que atinjam estes consumidores. Hoje já vemos muitas startups lançando serviços específicos para essa geração. Mas você não precisa, necessariamente, focar apenas em pessoas com mais de 60. No entanto, estude as necessidades, desafios e preferências destes clientes para poder ampliar seu leque de ofertas e bons negócios.

Muitos estudos já revelaram a falta de serviços e produtos voltados para este nicho. A geração baby boomer ou prateada preza por investimentos mais seguros, produtos de alta qualidade e se dão ao luxo de investir em bens de consumo que exigem maior investimento.

Levando estas questões em consideração, a sua empresa pode voltar esforços para ofertas pensadas para este perfil de consumidor e aumentar as vendas em médio e longo prazo.

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Três atitudes para abolir na abordagem comercial

Apelidos pejorativos, falta de interesse, insistência em demasia. Além dos erros já famosos que muitos vendedores já cometeram ao longo da carreira, algumas ações, mesmo que sutis, no momento da abordagem comercial, podem minar o sucesso do negócio.

E nada melhor do que reforçar o cuidado com o formato de atuação para garantir bons resultados nas vendas. Listo abaixo três atitudes relacionadas a abordagem comercial que são prejudiciais e devem ser abolidas da rotina dos vendedores:

– Falta de contato visual: já notou como o olho no olho pode cativar um cliente? Essa é a melhor forma de demonstrar interesse na conversa com o consumidor. Muitas vezes, na correria do dia a dia nos esquecemos desse detalhe e deixamos o contato visual em segundo plano. É sempre importante demostrar interesse pela fala do outro, e o olhar é uma forma de fazer isso.

– Conhecimento raso: é cada vez mais crescente o número de consumidores que estão bem informados sobre o produto que desejam consumir. E o vendedor não pode ficar para trás. Vemos as pessoas irem às lojas apenas para confirmar preços e oportunidades de negociação, visto que tem se tornado um hábito a pesquisa preliminar sobre o objeto de desejo.

Por isso, o profissional de vendas deve conhecer a fundo o seu portfólio, garantindo o suporte necessário ao cliente e mostrando que está bem informado, por dentro das novidades de mercado.

– O fim do expediente de oito horas: ter mais flexibilidade, atendendo o cliente fora do horário comercial é cada vez mais importante. Obviamente é preciso ter bom senso e reservar espaço para descanso. Mas é importante a empresa – e o próprio profissional – se organizar para garantir um atendimento além do horário tradicional.

Muitas vezes o consumidor só vai dar atenção à compra quando chegar em casa e deixar de atendê-lo por não estar no horário comum de trabalho é um tiro no pé. Leve isso em consideração na sua abordagem comercial. Usar os apps de mensagem, por exemplo, pode ser uma ótima maneira de criar um bom relacionamento com o consumidor e garantir vendas extras.

Que tal testar seus conhecimentos? Confira aqui o game de vendas que preparei pra você!