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Retomar a proatividade e acabar com as mentes preguiçosas: nosso desafio em 2021

A pandemia e a necessidade de isolamento social nos colocaram em uma nova realidade. A necessidade de adaptação foi evidente e nada fácil nas primeiras semanas. No entanto, estamos há um ano convivendo com este novo cenário e, para muitos profissionais, a dificuldade de adaptação parece ainda estar presente. Neste contexto, no entanto, é importante uma reflexão sobre a própria vida, rotina profissional e pessoal. A falta de proatividade e os resultados de uma boa performance não são resultados apenas do momento que vivemos. Em muitas situações, é a comodidade que nos impede de reagir.

A busca por comodidade vai desde os hábitos, dos comportamentos e das opções de cada um. Os atalhos estão em alta e cada vez mais as pessoas buscam encurtar caminhos, chegar mais rápido e mais longe com o menor esforço possível.

Num primeiro momento isso de fato pode fazer muito sentido – em se tratando de negócios, por exemplo, por que que eu vou me desgastar em fazer um cálculo se há um sistema que pode fazer isso por mim? Porém, existe a questão do aprendizado, que acaba sendo negligenciado. Quando esperamos apenas para receber ordens das lideranças, quando apenas desejamos receber a demanda do mercado, a solicitação do cliente, entramos em uma perigosa zona de conforto.

Muitos profissionais passaram a pandemia tentando se ajustar, é fato. E o cenário não foi fácil para quem passou a conciliar diversas tarefas em um único ambiente. Mas encontrar uma organização em meio ao caos foi necessário para a sobrevivência em meio a um mercado competitivo. Ganhou espaço quem se mostrou pronto a deixar as desculpas em segundo plano e encontrar uma solução para a busca de uma normalidade prévia, em que a procrastinação não toma conta.

Todos nós, enquanto profissionais e seres humanos, temos a necessidade do desenvolvimento do hábito de pensar. É preciso treinar essa habilidade através do levantamento da hipótese, de esgotar e simular situações e possibilidades. E quando apenas aguardamos ordens, apenas nos escondemos em uma quase preguiça de pensar, não estamos praticando nada disso. Queremos as respostas prontas, esquecendo que pensar também é um exercício – e que não pode ser deixado de praticar.

É um hábito que faz a gente evoluir: quanto mais se pensa, mais se evolui. Quando criamos o costume de buscar respostas prontas, fáceis e simples, também deixamos de lado a criatividade. Não nos desafiamos, ficamos com preguiça porque sabemos que em pouco tempo vem a resposta por algum meio ou alguém – alguém que provavelmente se tornou líder mostrando que tinha a capacidade de entregar além do que foi descrito, que teve a capacidade de olhar nas entrelinhas e mostrar pré-disposição para fazer mais. Essa preguiça de pensar acaba fazendo com que a gente se nivele por baixo.

Por preguiça perdemos o hábito de questionar, ler, argumentar. A imagem passou a ter muito mais importância do que o conteúdo. Precisamos parar e rever alguns conceitos.

Muitos dos conflitos dentro de casa ou dentro da empresa são fruto de precipitações, de falta de bom senso, de respostas instintivas e viscerais. São ações que se fossem racionalizadas não precisariam chegar ao ponto de terem de ser administradas.

O que nos difere das máquinas é a nossa capacidade de interpretar, discernir e ajustar respostas a um contexto dinâmico. É isso que faz o ser humano ser tão completo e tão complexo. E muitos de nós não está utilizando essa que talvez seja nossa principal virtude. Estamos nos igualando à máquina que dá respostas automáticas através da leitura de algoritmos.

Precisamos, com responsabilidade e cuidado, retornar ao nível do pensamento crítico, da criatividade e do desafio diário.  Vamos utilizar menos preguiça e mais criatividade em 2021, para que tenhamos acima de tudo, não só um ano melhor, mas também que sejamos pessoas melhores.

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Com comércio eletrônico em alta, como atrair o cliente para sua loja física?

Seja no mercado B2C, em que empresas vendem ao consumidor final, ou no B2B, em que os negócios ocorrem entre empresas, a tecnologia já é fator decisivo para as vendas. E com a pandemia, negócios realizados online cresceram ainda mais. Agora, em 2021, o desafio de atrair o cliente para a loja ou conseguir agendas presenciais para a apresentação de portfólio de produtos será ainda mais difícil. Segundo a Ebit-Nielsen, o mercado virtual crescerá 26% em 2021, desafiando ainda mais as vendas físicas.

E o momento é de reorganização. O valor de uma venda presencial continua e muitas vezes será esse contato olho no olho o responsável pelo fechamento de um negócio. No entanto, é hora de integrar na estratégia comercial ferramentas tecnológicas e desenvolver novos formatos de relacionamento com o consumidor.

No mercado B2B o desafio será não só a adoção de novas tecnologias, mas a mudança na atitude dos vendedores. Os representantes comerciais, por exemplo, precisarão adotar bom senso nas visitas presenciais e interagir em um universo diferente. Iniciar a venda através de aplicativos, apresentar portfólio e realizar reuniões online, além de usar o momento presencial apenas para fechar a venda e sanar dúvidas pontuais será cada vez mais comum. Também há a necessidade de as empresas criarem novos modelos de negócios, em que o cliente possa realizar seu pedido virtualmente, tornando o contato presencial um momento de encantamento, de valor. Assim, o consumidor vai entender que o olho no olho traz um diferencial para o relacionamento com aquele fornecedor.

No varejo, modelo clique e retire pode trazer oportunidades

Uma das tendências apontadas para as vendas em 2021 é a popularização de uma compra híbrida, em que o cliente adquire o produto online, mas retira na loja física. Além de adotar essa prática, as empresas podem aproveitar o momento para fortalecer o relacionamento com o consumidor.

O lojista, além de trazer a opção da compra virtual, pode preparar seu time de vendas para um atendimento diferenciado no momento da retirada. Oferecer produtos complementares ao adquirido, serviços que possam facilitar a vida do cliente e mantê-lo informado sobre oportunidades de compra será essencial para que o cliente retorne à loja.

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Convenções de vendas online viram alternativa para engajamento de representantes

Medidas de segurança que restringem a viabilidade de eventos presenciais forjaram novos eventos corporativos para 2021. Organização antecipada e alternativas para mesclar experiência digital e física estão no topo das decisões para projetos bem-sucedidos

Um dos principais setores afetados pela pandemia, o mercado de eventos, incluindo os corporativos, precisou de reinventar. Foram mais de 1,4 mil projetos empresariais cancelados ou adiados em 2020, de acordo com a entidade Feiras do Brasil. Passado o ano e sem uma resolução para a pandemia, muitas empresas se vêem em um momento de indecisão: a tradicional convenção de vendas, ferramenta essencial para o engajamento e alinhamento com os representantes, deve ser feita?

Para o consultor empresarial e mentor de negócios Roberto Vilela, mais do que ter um evento perfeito, o ideal é manter a agenda mesmo em condições diferentes do habitual. “A convenção é o momento em que se apresenta novidades, propósito e metas do negócio para o próximo ano ou semestre. Cancelar totalmente esse tipo de projeto significa deixar o vendedor ou representante à deriva, o que pode implicar de forma muito negativa nos resultados comerciais”, comenta.

De acordo com o especialista, o momento exige adequação e alguns fatores são essenciais para um encontro digital bem sucedido. “No formato online, é importante que a empresa tenha controle do projeto. Conteúdos técnicos, apresentações de produtos, por exemplo, podem ser gravados previamente, para evitar problemas de transmissão e entendimento parcial. Outro fator é apostar no figital, formato que integra digital e físico. Enviar previamente camisetas personalizadas, brindes para um happy hour, amostras de produtos permite uma interação muito interessante entre gestores e representantes”, avalia.

Organização para um evento compacto e interativo

Produtora de malhas referência no cenário brasileiro, a Nanete Têxtil já definiu sua convenção online em 2021. O encontro, que acontece na primeira quinzena de janeiro, já está sendo preparado. “Focamos na segurança de nossos representantes. São mais de 70 pessoas em todo o Brasil e diante da pandemia fica inviável reuni-los durante um dia todo para a convenção. No formato online, serão quatro horas de evento, com boa parte do conteúdo gravado, apoio da equipe de tecnologia para dicas técnicas a fim de garantir a conexão, pausas programadas e momentos interativos para que nossos representantes possam contribuir com a empresa”, diz Adilson Douglas, gerente comercial da companhia.

Vídeos de aplicação das malhas com direito a desfile e apresentação da coleção pela equipe de desenvolvimento já foram preparados. “Outra ação que fizemos foi enviar previamente amostras da nova coleção para os representantes. Assim, eles terão essa experiência sensorial, de tocar e ver de perto os tecidos, mantida mesmo no formato online do evento”, destaca o executivo da Nanete Têxtil.

Segundo Vilela, a proposta da empresa é assertiva, dado o cenário atual. “Com um cronograma prévio bem estruturado, a convenção pode ser muito produtiva e garantir a manutenção da cultura, do propósito do negócio e o engajamento dos profissionais. Sem contar, é claro, a segurança da equipe, fundamental neste momento”, finaliza.

epa08027139 A Black Friday sale at a store on Oxford Street in London, Britain, 26 November 2019. Black Friday sales have begin across the UK.  Black Friday is on 29 November.  EPA/ANDY RAIN

Experiência de compra e novas formas de pagamento devem se consolidar na Black Friday de 2020

Consumidores do país inteiro aguardam ansiosos por uma das mais representativas datas do comércio – que está em disputa de vendas com as comemorações do Dia das Mães e o Natal. A menos de 20 dias da Black Friday – prevista para 27 de novembro -, a ação comercial deve sofrer importantes mudanças neste ano, devido a pandemia. Os novos hábitos do consumidor devem ratificar durante as ofertas deste ano uma postura já enraizada mesmo em tão pouco tempo: as compras virtuais.

Estamos em uma fase da mudança de mercado em que a maioria dos negócios se adaptou ao meio digital. E isso não foi uma opção, foi uma imposição. Para sobreviver no segmento, seja de produtos ou serviços, o empresário precisou migrar para as plataformas online.

Eu acredito que essa Black Friday, vai ser um marco não apenas em vendas, mas também um divisor de águas na lapidação da forma como o consumidor é abordado.

Nesse contexto de abordagem, os desafios vão muito além de usar boas estratégias para atrair clientes. Claro que é indispensável um estudo detalhado do perfil do comprador para um bom planejamento de vendas, mas existem dois outros tópicos importantíssimos para fisgar esse consumidor repaginado: ampliar as modalidades das formas de pagamento e oferecer uma boa experiência de compra.

São decisões que o gestor precisa ter estabelecidas bem antes de uma data como a Black Friday, por exemplo. Oportunizar que o cliente escolha como pagar pela sua compra de formas diferentes do cartão de crédito ou código de barras é um diferencial, considerando que hoje existem várias opções seguras e práticas como o QR Code e as carteiras digitais, por exemplo. Além disso, o Pix, sistema de pagamentos instantâneos do Banco Central, também já estará em vigor e pode ser um atrativo a mais. No entanto, não é recomendável aplicar estratégias de forma inaugural durante uma grande ação comercial, sob pena de comprometer a experiência positiva do cliente.

Quanto à experiência de compra, é algo que começa a ser construído antes mesmo do consumidor decidir pela aquisição do produto ou serviço. Enquanto nas lojas físicas o primeiro atendimento pode determinar se o comprador leva o que busca para casa, no ambiente online, essa experiência de compra começa no momento em que se fisga a atenção do consumidor, passando pelas facilidades de trânsito pela loja digital, até a entrega do produto e a relação de pós-venda.

O cliente vai voltar na página conforme as facilidades que encontrou no caminho da compra e se o seu desejo foi atendido mesmo depois que recebeu o que comprou. Isso tudo passa por questões estruturais, de estoque, de logística, que são definidas lá atrás. Mais do que nunca o consumidor está no foco do processo – agora ainda mais exigente com preço, qualidade, praticidade e rapidez.

Expectativas para a Black Friday 2020

Segundo a Ebit Nielsen, as vendas através online da Black Friday 2020 devem crescer 27% em comparação com a data de 2019. Já dados do Google mostram que desde agosto o volume de busca por itens com descontos típicos da data está em patamares elevados – enquanto em 2019 o pico de buscas do ano em 72% dos itens de varejo ocorreu na semana da Black Friday, neste ano esse volume já ocorreu entre 26 de agosto e 22 de setembro.

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Apoio de conselho consultivo é diferencial na retomada do crescimento

O momento de crise exige adaptação. Segundo o IBGE, 44% dos negócios brasileiros foram impactados pela recessão global e agora precisam adequar processos para seguir no mercado. Neste cenário, contar com o apoio de profissionais com ampla expertise, que tragam conhecimento nas mais diversas áreas, da organização jurídica ao posicionamento de mercado, é um diferencial importante. Surgem, assim, os conselhos consultivos, que se tornam cada vez mais importantes na assertividade da tomada de decisão.

Para Roberto Vilela, que é consultor empresarial e mentor de negócios, uma das grandes vantagens de um conselho consultivo é o apoio ao empreendedor nos processos decisórios. “É importante salientar que mais de 90% das empresas brasileiras são familiares. Isso significa que na maioria delas a alta gestão é composta pelos membros da família, que trazem para o cotidiano da empresa e até mesmo baseiam decisões em suas preferências pessoais.  Contar com a opinião de um conselheiro que não tenha essa ligação emocional com o negócio ajuda a ter uma visão livre de preconceitos e evita ações precipitadas e mal estruturadas”, comenta.

Em sua atuação enquanto conselheiro, Vilela contribui com o posicionamento e estruturação de estratégias comerciais. “Diferentemente do conselho empresarial, em que os membros possuem ações da empresa, no conselho consultivo o empresário contrata profissionais externos e pode ou não acatar seus direcionamentos. No meu caso, trago minha vivência de mercado com a preparação de equipes comerciais para auxiliar na elaboração de estratégias de vendas. Contribuo com o conhecimento de mercado, sem ter vínculo com a empresa. Conheço a fundo o negócio, mas a minha opinião é baseada em fatos do cotidiano do trabalho e não de questões que poderiam me beneficiar caso fosse ligado ao negócio de maneira societária”, explica.

Planejamento estratégico com apoio jurídico

O advogado Flávio Pinheiro Neto, que atua com assessoria jurídica empresarial, reforça a importância da estruturação de conselhos consultivos. “Esse tipo de estrutura proporciona à empresa o desenvolvimento de um planejamento e tomada de decisões com o apoio de profissionais externos, que trazem para o negócio questões fundamentais, que vão desde as tendências do mercado até as relacionadas ao formato de atuação e segurança jurídica. A presença de um advogado empresarial na composição deste conselho fará com que a empresa tenha a análise do risco jurídico na tomada de decisão”, comenta.

Com a pandemia, uma das estratégias mais utilizadas pelas empresas foi a constituição de um comitê com a construção de um plano de ação para o enfrentamento da crise, a fim de evitar danos ao negócio, enxergar as oportunidades que surgem e garantir a saúde física e mental das pessoas. Este comitê tem uma função muito similar aos conselhos consultivos, pois possuem profissionais externos que contribuem com a gestão. Portanto, é correto afirmar que “A implantação de um conselho consultivo tem papel crucial, porque traz as melhores práticas do mercado para a base de decisão da rotina empresarial. E há ainda um olhar humano muito importante, que está relacionado à preservação da saúde das pessoas. Ter profissionais com amplo conhecimento na estruturação destas ações ajudará o empresário a estar mais preparado para um processo com foco na retomada e continuidade do negócio”, reforça o advogado.

Para Vilela e Pinheiro Neto, a demanda pela estruturação de conselhos consultivos deve crescer ainda mais no pós pandemia. “Ter o respaldo legal e a assessoria de profissionais experientes ajudou empresas de diversos segmentos no enfrentamento da crise. Pude acompanhar negócios ligados ao turismo neste ano e esta ação foi crucial para a sobrevivência dos negócios mais atingidos pela crise. Avalia-se desde as opções de crédito e reorganização tributária até a mudança no formato de atuação dos funcionários. Na retomada, também serão estas as empresas mais preparadas, com uma visão ampla sobre as oportunidades de negócios”, avalia Flávio. E Roberto complementa: “Deixar se levar pela ligação emocional ao negócio, que é comum entre os fundadores da empresa, pode ser um tiro no pé. Mais do que nunca, é necessário olhar para o mercado com uma visão neutra e que traga para a discussão todos os pontos que devem ser analisados na crise. É isso o que, basicamente, o conselho consultivo fará pela sua empresa”.

trabalho remoto

Empresas já testam novos modelos de atuação com terceiros e eventos virtuais crescem nas corporações

Modo de atuação e alinhamento com representantes, por exemplo, passa por processo de adaptação de agendas tradicionais, como as convenções de vendas, que agora ganham modelos virtuais. Perfil do trabalhador também precisa atender a essa novo momento do mercado

O mundo passou por um processo de grandes mudanças por conta de uma crise na saúde. As relações profissionais e de mercado já são outras e, como qualquer transformação, ainda devem sofrer adaptações para se acomodar em um novo modelo cotidiano – até que outra grande necessidade imponha novas mudanças. Assim como o modelo de gestão, as ações dentro da empresa também têm uma metodologia diferente. É o caso do trabalho com representantes comerciais, até então pautado em alinhamentos presenciais, especialmente nas famosas convenções de vendas, que agora precisam ser adaptadas.

“O trabalho remoto se tornou uma necessidade no momento do distanciamento social e trouxe à tona a capacidade de inovação de cada integrante da empresa. Passado o boom da mudança, os profissionais devem enfrentar uma etapa de lapidação, de autocapacitação a essa nova realidade. Ainda há uma série de restrições para encontros presenciais com muitas pessoas e as empresas não podem esperar pelo retorno total da normalidade para então alinhar expectativas com seus representantes. Agora é hora de seguir com novos formatos”, comenta o consultor empresarial e mentor de negócios Roberto Vilela.

Para o consultor, relações internas na empresa passam a acontecer mais no âmbito virtual do que no presencial e pedem posturas diferentes dos colaboradores, em qualquer nível hierárquico. E para se ter uma ideia, há uma procura crescente por profissionais que estejam preparados para atuar na área de representação e vendas neste novo modelo. Um levantamento da plataforma de recrutamento InfoJobs mostrou um aumento de 387% na oferta de vagas de trabalho no modelo home office para vendedores, representantes e consultor de vendas na comparação de março com janeiro.

Para garantir um trabalho de qualidade mesmo neste novo formato, o alinhamento digital tem sido a saída. Na Ipel, indústria que desenvolve linhas de papéis sanitários e descartáveis, a comunicação entre a equipe de vendas já seguia uma estrutura de relacionamento à distância, visto que muitos representantes estavam geograficamente distantes da empresa. Por conta disso, o engajamento interno não sofreu muitos impactos. No entanto, o maior desafio encontrado na pandemia foi determinar o modo de prospectar novos clientes. “No digital, criar a rede de relacionamentos é mais trabalhoso e muitas vezes não se tem o caminho das pedras para chegar no decisor do processo. Por isso foi necessário criar novos hábitos, como reuniões online, videoconferência, lives que antes eram muito restritas e hoje fazem parte do nosso dia”, afirma Luciana Dobuchak, diretora comercial da empresa.

Dois encontros importantes, um na metade do ano e outro no fim do ano, eram realizados para alinhar as estratégias do negócio na Ipel. Agora, eles seguiram para o formato digital, e segundo Luciana, o resultado é surpreendente.  A mini-convenção de agosto foi feita de forma virtual e mostrou aspectos positivos e a necessidade de alterações em alguns pontos. “Mesmo sendo digital, houve grande interação dos participantes e o sentimento de estarmos juntos, como se fosse o presencial. Mas percebemos que o engajamento aconteceu porque o roteiro foi conduzido com firmeza para não escapar do assunto e do foco. Os benefícios foram inúmeros, principalmente com relação à organização: custo, agilidade em reunir todos em um mesmo momento, inexistência do tempo gasto em deslocamentos. Vamos fazer alguns ajustes com relação ao tempo, porque o digital acaba cansando um pouco mais do que o presencial, em função de pausas, trocas de apresentações, etc. Devemos fazer essas conferências com mais frequência e com cargas horárias menores. E temos clareza que vale sim investir neste formato mesmo após a pandemia, devido ao custo e foco mais estratégico”, comenta a executiva da Ipel.

Para Roberto Vilela, a estratégia utilizada pela indústria foi assertiva. “Acompanhei de perto esse modelo virtual de convenção e conduzi treinamento para a equipe durante o projeto. Além da questão de custo, essencial de ser avaliada neste período, um bom roteiro, sucinto e direto, garante sim o alinhamento necessário. E é uma forma de mostrar para o time de representantes como a empresa vem se posicionando na crise, além de dar aos profissionais munição para seguir com as vendas e as prospecções. Mais do que nunca, são ações que precisam ser consideradas, porque é hora de aproximar, mesmo que digitalmente a equipe do propósito da empresa. A crise não permite erros e utilizar a tecnologia para garantir mais resultados, especialmente através de alinhamento com a equipe, é preponderante”, finaliza.

Woman talking to clerk at paint store --- Image by © Tetra Images/Corbis

Dia do cliente: 3 ações para o bom relacionamento com o consumidor

No dia 15 de setembro é celebrado o Dia do Cliente. E a data também serve para uma reflexão das empresas: afinal, será que o meu produto ou serviço ainda atende às necessidades do consumidor?

É hora de verificar algumas mudanças no perfil do cliente. Nos últimos anos a transformação digital acelerou uma série de novas exigências e de formatos de consumo. O cliente é mais bem informado, busca mais agilidade e não está disposto a abrir mão de algumas comodidades em sua rotina. E a pandemia transformou ainda mais o relacionamento entre empresas e clientes.

Destaco aqui três questões que devem ser avaliadas pelas empresas neste Dia do Cliente:

1 – Seu público quer atendimento multicanal
O cliente quer, cada vez mais, resolver suas demandas por meio do smartphone. Uma pesquisa recente da KPMG, por exemplo, revelou que para 73% das pessoas ouvidas, a facilidade de compra é um fator fundamental na escolha da marca.

Ser digital é crucial para sobreviver no mercado. Portanto é essencial ter mais de um canal de atendimento. Suas redes sociais, por exemplo, precisam ser bem formuladas e devem servir como meio de vendas. Entrega facilitada também precisa estar no radar.

2 – O marketing de influência está em alta
Quando pessoas consideradas confiáveis falam do seu produto ou serviço, o consumidor tende a aceitá-lo com mais facilidade. Por isso, o chamado marketing de influência precisa estar no planejamento. Entenda por influenciador pessoas com bom posicionamento no mercado e nas mídias sociais.

Pode ser desde aquela pessoa que trabalha com isso – o chamado digital influencer – até um executivo reconhecido no mercado. Por isso, busque aproximação e parcerias com quem tem a ver com a sua empresa e tem destaque entre o seu público. E claro: escolha sempre pessoas com boa reputação e que sejam confiáveis para agregar sua marca.

3 – Experiência de compra
Para fidelizar o cliente, é importante entregar a ele experiências únicas no momento da compra. Um ambiente confortável para recebê-lo, atendimento personalizado, um bilhete escrito à mão enviado junto com o produto, o entendimento da necessidade específica de cada consumidor.

Entregar uma boa experiência não é complexo, mas exige dedicação e observação. Se você conseguir entender melhor o seu cliente a partir destes dois princípios, conseguirá tornar a compra uma experiência muito mais agradável, o que influenciará no retorno dele ao seu negócio.
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Feedbacks precisam ser adequados no novo modelo de atuação remota

A pandemia trouxe para a rotina de trabalho um novo olhar sob todos os aspectos. E a gestão também sofre impactos, visto que agora a condução das equipes passa por adequações, especialmente nas empresas que adotaram o home office como rotina. Neste sentido, o feedback tem sido fundamental na relação gestor-colaborador, como garantia de realização efetiva das funções de cada um.

As mudanças de posturas dos profissionais vieram para ficar e o alinhamento das atividades de forma transparente e direta é determinante para a conquista de resultados nos negócios. O novo líder precisa ter um olhar mais atento sobre o processo produtivo dos colaboradores. É preciso se desprender da cobrança voltada ao cumprimento de horários ou mesmo no modo como as atividades são executadas para focar na entrega de resultados; se preocupar menos com a forma com que o funcionário realiza o trabalho e mais com a qualidade do que ele entrega.

Pesquisas recentes já mostraram que o trabalho remoto caiu no gosto dos colaboradores e há uma tendência de melhores resultados nessa modalidade de atuação. Segundo um estudo da Fundação Getúlio Vargas, 30% das empresas atuantes no país devem adotar o home office de forma permanente. Entre os fatores estão o fato de que os funcionários se sentem mais seguros e produtivos trabalhando em casa.

Isso não significa, necessariamente, que o trabalho remoto seja o modelo mais indicado para a sua empresa. Ele foi adotado em um momento de necessidade por boa parte das companhias e agora é hora de tirar as lições deste processo. Entender, por exemplo, que é fundamental ter uma rotina de alinhamento com a equipe, criar um canal transparente de comunicação e manter o feedback como prática constante é o primeiro passo para se ter sucesso nessa nova rotina. Essa melhora na produtividade fatalmente foi conquistada devido a uma comunicação assertiva dentro da empresa.

Assim, alguns parâmetros devem ser seguidos para que o feedback seja eficaz. Definir as ferramentas de comunicação a serem utilizadas e determinar pequenas reuniões semanais para pontuar as atividades ajudam a moldar a forma de trabalho e estabelecer prazos e metas.

Evite também o uso de muitas ferramentas. Centralizar os processos em uma única plataforma digital facilita tanto a visualização das tarefas como a mensuração do trabalho entregue. Videoconferências pontuais também ajudam com que as atividades fiquem organizadas e são eficientes na redução do tempo de resposta ao colaborador. Além disso se configuram como positivas na interação entre os participantes, mesmo que à distância.

Eu também adotei algumas opções de atividades remotas para apoiar a sua empresa neste momento. Saiba mais sobre minhas consultorias, clique aqui.

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Transformação digital e pandemia acentuam necessidade de mudanças na representação comercial

A crise econômica gerada pela pandemia do coronavírus é desconfortável e exige mudança de posturas tanto de gestores quanto de colaboradores. A redução do contato físico para a apresentação de portfólio de produtos, além de negociações e divulgação das marcas concentradas no universo online destacam que a transformação digital foi acentuada neste contexto. E um dos perfis profissionais que precisou de adequar ao mercado mais volátil e conectado foi o representante comercial.

Este profissional continua sendo figura determinante no ajuste de estratégias, desde que observe alguns novos parâmetros de atuação. Ele é uma peça-chave na conquista de um posicionamento de mercado. Antes da pandemia, era comum, no entanto que as empresas se deparassem com profissionais com certo grau de acomodação. Uma carteira fixa de clientes, muitas vezes, superava a falta de uma postura compatível com a empresa representada. Agora, com o mercado se reajustando a uma economia ainda em crise, o representante comercial precisa ir além e as próprias empresas devem aproveitar melhor essa figura. Ele não é apenas elo entre empresa e cliente, mas as suas percepções são fundamentais para que a companhia entenda e abrace as mudanças no perfil do consumidor e atenda as expectativas que o mercado exige.

Para isso, é importante que o profissional esteja aberto à mudança e traga para a sua atuação uma nova postura. O momento é de reinvenção. ” novo representante precisa estar extremamente conectado com as novidades, além de ser independente e preocupado com as questões de atualização – não apenas as tecnológicas. É imprescindível ter conhecimento das mudanças que a empresa que ele representa vem implantando ao longo dos anos e as diretrizes estratégicas do negócio. Ele precisa estar atualizado em todos os sentidos, para levar um conteúdo claro e seguro ao cliente, estabelecendo laços fortes de relacionamento com esse mercado.

Assim, ter domínio da tecnologia é obrigatório. E ser veloz em pensamentos e atitudes torna-se um diferencial num mercado que precisa cada vez mais de profissionais capacitados. A flexibilidade e a predisposição a mudanças são outros fatores determinantes para o novo perfil do representante comercial. Quem se fechar nesse sentido vai sofrer muito daqui pra frente. É preciso ter facilidade de adaptação às mudanças. O representante é um profissional primordial para a evolução de alguns negócios e validação de outros, e está sendo desafiado a ter um perfil diferente, um comportamento diferente, com abordagens e atitudes diferentes. É preciso enxergar oportunidades. Contar com o representante comercial sempre foi e continuará sendo uma ótima possibilidade para consolidar uma base de mercado.

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Descentralização da liderança ajudará negócios a sobreviverem na crise

Uma crise sem precedentes já apontada como o principal evento do século XXI para a economia global está exigindo resiliência das empresas. E no contexto da liderança, a nova realidade é a necessidade de redefinir planejamentos e conduzir o negócio em um ritmo de mudança frequente. E perdem oportunidades aqueles negócios que têm à frente lideranças centralizadoras que dificultam a agilidade no processo de adequação.

A aura de desconfiança é, com frequência, o que leva à centralização. Muitas vezes o líder é também dono ou sócio do negócio e trata a empresa como um projeto pessoal, não conseguindo deixar de dar a palavra final no processo decisório. E em uma situação como a que estamos vivendo, com o trabalho remoto em larga escala e o tempo de resposta diferente do normal, isso significa atraso na adequação do negócio. A consequência é a perda de competitividade no mercado, porque a empresa não consegue agir no timing necessário.

Essa falta de mobilidade do negócio diante de um cenário incerto cria limitações para todos os envolvidos com a empresa. A área comercial, por exemplo, não consegue criar modelos de negociação para manter os clientes, a equipe de marketing não evolui no processo de digitalização para a comunicação com o mercado e adoção de novas ferramentas de vendas. É prejudicial em todos os aspectos e este é o momento de reavaliar essa postura centralizadora do líder.

Adaptação para a sobrevivência

Dar liberdade não significa perder a rédea de negócio, pois é possível liderar e definir etapas sem engessar a gestão. O primeiro passo para isso é contar com um time qualificado. Um conselho consultivo formado por profissionais especialistas em diferentes áreas, por exemplo, pode ajudar a empresa a definir novas ações e apoiar a liderança no desenvolvimento de um trabalho colaborativo. Outro fator é definir o tipo de decisão que não precisaria passar pela diretoria, garantindo assim que situações mais rotineiras possam acontecer rapidamente.

A descentralização em momentos críticos vai ainda além da adaptação do negócio, mas pode significar até mesmo a sobrevivência da empresa. Grande parte dos negócios brasileiros são familiares e em muitos deles ainda não há uma preocupação com a sucessão. Ter mais de uma pessoa na linha decisória evita que uma empresa acabe até mesmo fechando porque não tem alguém pronto para tomar decisões em situações críticas. Seja mais flexível e cobre resultados. No fundo, dar liberdade para a atuação pode, inclusive, fazer os resultados serem melhores do que antes.