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Com as metas estabelecidas, é hora de preparar a abordagem para garantir o volume de negócios esperado. Mas sem estratégia, a carreira de um profissional da área comercial dificilmente decola. O consultor empresarial Roberto Vilela acompanha diariamente casos de fracasso e sucesso quando o assunto é vendas e alerta: existem erros que se perpetuam nesta área e prejudicam empresas em diferentes setores.

“Mais do que ter um bom produto ou serviço em mãos, é necessário observar, estudar, atacar no momento certo e garantir o resultado de forma que o relacionamento com o cliente seja de longo prazo. Por isso é preciso estar preparado e deixar de lado o preconceito de que vender todo mundo sabe. Na realidade, só é bem sucedido na área comercial quem realmente quer fazer carreira no segmento e se dedica para tal”, avalia o consultor.

Roberto lista cinco erros comuns de abordagem e como agir de forma assertiva:

1 – Não se atualizar

Você pode trabalhar há anos com o mesmo produto, ter uma carreira consolidada no setor, mas não irá causar boa impressão se parecer antiquado. “Se atualize sempre. Conheça as novas ferramentas de venda, as soluções digitais, as redes sociais e como utilizá-las. Também estude o mercado e o perfil do consumidor para então perceber de que forma a sua oferta se encaixa. Assim a abordagem já começa certeira”, avalia.

2 – Quebrar o gelo perdendo tempo

Se um empreendedor ou gestor de alto escalão aceitou lhe atender, considere essa atitude como gelo já quebrado. “Ninguém tem tempo sobrando. Cumprimente, seja cordial e até perca um minuto ou dois se familiarizando com o contato. Porém não alongue a conversa com temas triviais, vá direto ao ponto. Cada minuto perdido falando de amenidades é um a menos falando de negócios”, destaca Roberto.

3 – Foco na venda e não na necessidade do cliente

Fechar negócio é o resultado final, mas para que o relacionamento seja de longo prazo é preciso ofertar o produto certo. Não ofereça ou venda só para bater a meta. Vale faturar menos num primeiro momento mas sanar a necessidade do cliente do que ele perceber que a compra foi desnecessária e nunca mais lhe procurar.

4 – Desistir fácil X não desistir nunca

Tenha bom senso. Não dá para fazer um único contato e sumir e também ninguém aguenta uma pessoa que fica cobrando um retorno o tempo todo. “Um vendedor fantasma, que apresenta e some, não lembra o cliente sobre a sua existência, vende tanto quanto o tradicional chato. O segundo é aquele que não sabe a hora de dar espaço ao seu prospect e acaba se tornando inconveniente”, alerta o consultor.

5 – Nunca dizer não X nunca dizer sim

Por fim, Roberto ressalta a necessidade de se conhecer técnicas de negociação. “É importante estudar sempre e ter o apoio de um profissional na formação da equipe será um diferencial. Muitos vendedores perdem oportunidades por não conseguirem identificar o momento de dar desconto ou dizer não. Isso significa que ele pode acabar fazendo negociações sem vantagem alguma para a empresa ou perdendo venda por ser inflexível. Converse com colegas e busque apoio de consultorias e treinamentos para negociar com sucesso”, finaliza.

Os avanços tecnológicos nos permitiram acessar e descobrir mundos até então inimagináveis. Barreiras e limites foram rompidos, extrapolados e até mesmo aproximados. Um simples toque passou a ser a menor distância para separar mundos, culturas, histórias e informações. Descobertas fascinantes de um universo que cresce exponencialmente.

Nossa mente divaga e nossos olhos acompanham vitrificados as telas em high definition. Seguimos celebridades, ouvimos e assistimos relatos, curtimos posicionamentos ideológicos, sociais, políticos ou simplesmente rotineiros. Tudo de maneira remota, distante e pseudo-interativa.

Ficamos muito próximos e até mesmo íntimos dos que estão longe. Porém, em muitos dos casos, nos afastamos e muito, daqueles que estão próximos, inclusive na nossa frente. Conseguir instantes de atenção verdadeira e plena, passou a ser um privilégio para poucos e cada vez mais raros. Conversas com as pessoas atentas e olhando nos olhos uns dos outros estão em extinção!

Nunca fomos tão distraídos, superficiais e voláteis como atualmente. Falamos, respondemos e inclusive decidimos com uma atenção questionável no que se refere aos fatos e seus interlocutores. Talvez seja o momento de parar, refletir e ajustar o ritmo para não perder o controle da situação.

Não podemos negligenciar todos os benefícios e avanços que a tecnologia nos proporciona e continuará disponibilizando. Porém, vale lembrar que a disciplina, o foco e a atenção sempre acompanharam as pessoas de sucesso e que se diferenciaram em meio aos iguais.

Equilibrar os momentos “analógicos” e “digitais” da vida pode ser a resposta para muitos de nossos problemas ou angustias do futuro.

Vivemos um momento de mudanças radicais em todos os setores. Nosso cotidiano é bombardeado de notícias, a maioria pouco agradáveis. Uma série de novidades são geradas e compartilhadas em larga escala pelas diferentes mídias disponíveis no mundo moderno.

Lidar com todo este volume de informações não é uma tarefa simples e exige um pouco de bom senso de todos os lados. Os simpatizantes da informação instantânea, sucinta e geralmente acompanhada de uma imagem, produzida com mais cuidado e atenção do que o próprio conteúdo, sentem-se na obrigação de consumir em larga escala esta enxurrada de novidades e “verdades”.

Fico sempre temeroso com esta situação, pois notadamente muitos dos conteúdos são extremante superficiais e sem base de pesquisa ou até mesmo credibilidade. Na mesma direção também surge a ideia fixa de que precisamos comentar quase tudo o que lemos e supostamente acreditamos que entendemos.

Alguns profissionais levam décadas pesquisando e desenvolvendo teses e conteúdos e quando divulgam para o mercado, são questionados e comentados por uma parte da audiência que sequer entende do que de fato trata o assunto.

Que fique claro, não sou contra comentários. Entendo que críticas e feedbacks são fundamentais para que consigamos evoluir e aprimorar nossas ideias e comportamentos.

O problema é você observar uma série de impropérios e divagações sem fundamento, sendo compartilhadas por “Especialistas em Coisa Nenhuma”. Precisamos valorizar cada vez mais o conhecimento, a pesquisa e o saber.

Não podemos perder este senso de qualidade e principalmente, a vontade de cada vez mais buscar melhores e consistentes informações. Já é hora de aprimorarmos os argumentos e melhorarmos o nosso nível intelectual. Precisamos ler mais e até o final da notícia!

É necessário questionar o conteúdo com base fundamentada e não apenas porque observamos um comentário negativo em redes sociais. A virada econômica, social e o crescimento de um país, perpassa pelo conteúdo e lastro intelectual de seus habitantes. Faça a sua parte: leia, entenda, discuta, questione, porém sempre com base sólida e consistente.

Para o consultor empresarial Roberto Vilela, o período de instabilidade econômica pode alavancar alguns setores, mas também trazer decepção para quem resolve abrir um negócio por necessidade

Com mais de 14 milhões de desempregados, segundo o IBGE, o Brasil vive um momento complicado economicamente. E para muitos profissionais, a falta de ocupação em suas carreiras pode significar o momento de colocar em prática aquele plano de empreendedorismo que ficou esquecido.

Além disso, segundo o consultor empresarial Roberto Vilela, o momento também traz desafios para quem já conta com um negócio consolidado e coloca em cheque as suas habilidades frente à empresa. “Agora, mais do que criatividade e força de vontade, é preciso estar disposto a dar um passo a mais para continuar obtendo sucesso”, explica.

Erros comuns neste período

Para Roberto, investir as economias apenas por necessidade de garantir a renda contínua é um equívoco bastante comum. “Muita gente acaba gastando o que recebeu da sua rescisão ou o que tinha na poupança para abrir um negócio. Isso ocorre sem pesquisa, planejamento ou estudo. E aí é difícil manter a estabilidade nos primeiros desafios”, explica.

Outra questão que é fatal para muitas empresas é acreditar que continuar agindo da mesma forma surtirá um efeito positivo. “O mercado e o consumidor mudaram. Existe uma nova necessidade, as pessoas pensam duas vezes antes de gastar e o empreendedor precisa se reinventar, investir em outras abordagens e ferramentas que o façam se aproximar do seu público-alvo”, comenta. O consultor indica ainda que as ferramentas digitais, como aplicativos de bate-papo e redes sociais sejam utilizadas para promover o negócio – sempre com bom senso, respeitando os horários de descanso do público ou a quantidade de informações enviadas.

Acertos que fazem a diferença

Além de inovar e estar atento as novas formas de consumo e necessidades do seu público-alvo, o empreendedor pode adotar estratégias que o ajudarão a passar pela crise. Preparar a equipe para atender melhor e focar na experiência oferecida para o consumidor é uma das principais indicações de Roberto.

“Muita gente acaba reduzindo investimentos em treinamentos durante a crise. Na verdade é justamente nesta época que os trabalhadores precisam estar ainda mais preparados. Além disso, contar com apoio profissional, seja no início de um negócio ou no dia a dia auxilia na tomada de decisões e estratégias mais certeiras”, aconselha.

O consultor ressalta ainda que, ao criar metas, é fundamental que elas tenham periodicidade menor em época de crise. “Isso vale também para o planejamento da empresa, que precisa ser revisto a cada mês ou bimestre. Com essa análise é possível redefinir algumas ações e ajustar a rota, garantindo que o negócio sobreviva e esse período instável”, finaliza.

Além de analisar os resultados colhidos nos seis primeiros meses de 2017, o atual momento pede de empreendedores e gestores um plano de ações para otimizar os rendimentos no segundo semestre. Mais do que vender, é preciso desenvolver uma atuação que garante às empresas ganhos financeiros satisfatórios, além de auxiliar os profissionais a alcançarem seus resultados pessoais.

Para isso, o consultor e diretor da Mega Empresarial, Roberto Vilela, lista sete dicas que devem fazer parte da rotina das empresas brasileiras. São elas:

1 – Fique de olho nas datas comemorativas: Dia dos Pais, Dia das Crianças, mudança de estação, Natal, Ano Novo. O que não faltam a partir de agora são datas que podem ser utilizadas por empresas de diferentes segmentos para aquecer as vendas. “Basta observar as vitrines no comércio ou as estratégias de grandes varejistas. Não dá pra fugir e criar ações de marketing voltadas exclusivamente para essas comemorações é uma estratégia bastante assertiva”, destaca Roberto.

2 – Prepare a equipe: o consultor enfatiza ainda que é preciso investir no time de vendas. Seja através de palestras, treinamentos ou reuniões periódicas, a atualização dos profissionais precisa ser uma constante nas companhias. “Se o seu vendedor não conhecer a fundo do produto, serviço ou negócio da empresa, bem como seu planejamento, dificilmente conseguirá ter bons resultados”, alerta.

3 – Reveja o planejamento: para Roberto, esta também é a época ideal para rever aquilo que foi traçado no início do ano. Uma readequação de metas, de acordo com a economia ou outros fatores que não possam ser controlados, segundo ele, é ideal.

4 – Atendimento pessoal e personalizado: mais do que vender, é importante criar um relacionamento com o consumidor. “Atentar aos gostos e necessidades do cliente, seja ele empresa ou pessoa física, precisa ser uma prática comum. Para isso, não se acanhe em fazer anotações sobre o perfil do comprador que acabou de atender, deixando em sua agenda alertas para novos contatos assim que tiver disponível produtos de interesse dele”, aconselha.

5 – Reative o contato com prospects: o consultor da Mega também ressalta que em tempos de crise é preciso estar atento ao mailing e não deixar para depois aquele contato com quem já foi ou pode vir a ser cliente.

6 – Atenção ao estoque: para quem está com muita mercadoria armazenada, a melhor opção é a realização de ações para reduzir este acúmulo. “Avalie a possibilidade de ofertas exclusivas para determinados produtos, preços reduzidos, melhor oferta de parcelamento e outras condições de pagamento. Estoque parado é sinônimo de dinheiro perdido”, comenta.

7 – Utilize novas ferramentas de vendas: por fim, Roberto lembra da importância de utilizar a tecnologia a favor das vendas. “Com bom senso e respeito aos horários, claro, aplicativos de mensagens instantâneas e redes sociais garantem proximidade com o consumidor. Esses mecanismos estão ganhando as áreas comerciais e são grandes aliados para manter o cliente sempre informado e estreitar os contatos com ele”, conclui.

Sobre o consultor
Especialista nas áreas de gestão e estratégias comerciais, Roberto Vilela é diretor da Mega Empresarial. A empresa tem 17 anos de experiência e atua em todo o Brasil com clientes de médio e grande porte, com serviços de headhunting, consultoria comercial, treinamentos vivenciais e palestras. É também autor do livro Em busca do ritmo perfeito, em que traça um paralelo entre as lições que vivenciou no mundo das corridas e o dia a dia nos negócios

Na medida em que os meses avançam e observamos que o final do túnel ainda está distante, uma atmosfera negativa e de angústia atrapalha o equilíbrio emocional de boa parte dos profissionais que estão conduzindo suas empresas e equipes.

A retomada e a aceleração do mercado ainda estão muito tímidas e catalisam o sofrimento e preocupação de muitos executivos e empreendedores. Considero este momento sempre muito delicado e desafiador para todos que estão imersos neste universo dos negócios, inclusive para os consultores.

Nesta hora ou fase, se faz necessário tomar uma série de decisões complexas e o equilíbrio emocional passa a ser fundamental para aumentar a assertividade. Também observo que a ansiedade em ver o final deste túnel proporciona algumas ações e reações que provocam resultados ainda mais catastróficos.

Portanto, precisamos manter a mente muito oxigenada, medir com atenção cada passo a ser dado e assim não cavar ainda mais este buraco. A resiliência, que é a capacidade de voltar à antiga forma após ter sido submetido a uma pressão ou choque, nunca foi tão importante. Profissionais que possuem esta característica em seu perfil são fundamentais neste momento de virada de chave e interrupção da queda nos resultados.

Não há dúvidas de que a resiliência pode e deve ser aprimorada. Portanto, o tempo de estrada e a experiência com situações similares, ajudam e muito o profissional a potencializar esta habilidade em seu perfil.

Mantenha a mente aberta para a inovação e esteja disposto a investir na criatividade. Por mais assustador que possa ser o ato de reinventar-se ou até mesmo fazer uma reengenharia em seus processos, produtos ou mercado, o risco compensa e pode oportunizar um novo horizonte para seus negócios.

Definitivamente, este não é o momento para se ficar parado e esperando tudo voltar ao normal. Inclusive porque este suposto normal já deixou de existir e a imagem após o final deste túnel será outra!

Fica a sugestão então para pararmos de cavar e concentrarmos nossas energias para inovar e ajustar nossas estratégias. Somente assim, no momento desta nova largada de mercado, estaremos alguns passos à frente de nossos concorrentes e aumentaremos nossas probabilidades de êxito.

* Roberto Vilela é consultor empresarial e especialista nas áreas de gestão de negócios e estratégias comerciais. Em 2000 fundou, junto com Berenice Cristina Buerger, a Mega Empresarial. Localizada em Blumenau (SC), mas com atuação em todo o Brasil, a consultoria trabalha com headhunter, consultoria comercial, treinamentos vivenciais e palestras. Em muitos dos trabalhos que realiza, alia a paixão pela corrida, que pratica regularmente há mais de seis anos, às lições que a prática traz para os negócios.

Na medida em que aumentam as expectativas com relação a possível retomada do mercado e consequente aquecimento das vendas, inúmeros são os momentos de insegurança e incertezas por parte dos gestores das empresas.

O fato de que muitos estão pela primeira vez enfrentando uma crise de tamanha magnitude e importância, o pouco tempo de estrada no que se trata a experiência de gestão, se somam a ansiedade de ter que ser a referência de sua companhia.

Este cenário é extremamente estressante e pode provocar a potencialização de algumas dificuldades em decorrência da falta de equilíbrio emocional. Manter a tranquilidade, preparar o corpo e a mente podem ser alternativas práticas e eficazes na busca pelo controle e retomada da confiança.

Aliás, a confiança nesta fase passa a ser um dos principais elementos catalisadores do processo de gestão. O gestor com confiança costuma demonstrar segurança para sua equipe até mesmo em momentos de percalços ou derrotas.

Confiar na própria capacidade e transmitir esta confiança para que os demais integrantes da equipe possam ousar, é premissa básica para que sejamos criativos, inovadores e atrevidos em nossas estratégias e decisões.

Sempre reforço de que o atrevimento quando associado com um sólido lastro de conhecimento, ajuda e muito os bons profissionais que desejam se diferenciar no mundo de tantos iguais.

Dividir as metas em pequenas tarefas ou submetas certamente será uma boa estratégia para que possamos aumentar o índice de nossa confiança na empresa, mercado e decisões.

Na medida em que estas etapas de construção da grande meta são superadas e devidamente comemoradas com a equipe, você inicia uma corrida mais segura e firme na direção da confiança e sucesso.

Existe uma metáfora na gestão que comenta a respeito de que precisamos dividir o elefante em pequenos pedaços para que o mesmo seja comido. Nosso elefante a ser comido muda de tamanho e nome a cada desafio, porém a metodologia para superar o obstáculo é a mesma, pedaço por pedaço, gradativamente e com confiança.

Não fuja ou desista quando surgirem desafios que lhe parecem imensos ou até mesmo insuperáveis.

Analise o cenário de maneira plena, considere todas as possibilidades, defina prioridades, divida o desafio e esteja preparado para derrotas e retomadas ao longo da trajetória.

Não tenha dúvida de que, na medida em que suas conquistas acontecem, sua confiança aumenta e catalisa sua performance na gestão de seus negócios.

Vivemos uma era de busca constante por individualidade, singularidade, por ser único e pleno. As pessoas discursam de maneira entusiástica sobre sua personalidade, comportamento, anseios, expectativas e necessidades. Quando deixamos de lado a vida pessoal e observamos o ambiente corporativo e mercado, não percebo tamanha singularidade ou exclusividade no que se refere a maneira de pensar, agir ou empreender.

O mundo corporativo ainda causa desconfiança, medo e até mesmo aquela necessidade de seguir a tendência. O comportamento mais comedido, minimizando os riscos e até mesmo o atrevimento ainda impera. As “modas” surgem e os empreendedores de ocasião e pouca inspiração, seguem!

Alguns negócios se multiplicam de maneira assustadora, até esgotar quase que completamente o processo e aquela oportunidade vista como o Oceano Azul, rapidamente se torna um denso e agressivo Mar Vermelho.

A qualidade, serviço e a exclusividade passam a ser secundários e então voltamos ao ponto de origem onde o preço, muitas vezes elaborado sem a base adequada de análise, norteia o sucesso ou fracasso do empreendimento.

Queremos a individualidade e a singularidade em nossas vidas pessoais, mas seguimos a “manada” na hora de empreendermos. Os conceitos, as pesquisas de potencial de mercado e uma série de outras assertivas ferramentas para auxiliar no momento de elaborar um plano de negócio, passam para segundo plano quando existe aquela euforia e até mesmo ansiedade de surfar uma onda que muitas vezes já se transformou em marola.

Somos bombardeados por negócios que abrem e fecham mais rapidamente do que o tempo que levam para providenciar a documentação nas juntas comerciais.

Esteja mais seguro no momento de investir seu tempo e recursos economizados ao longo de anos. Não seja precipitado, tampouco influenciado por projetos que não possuem a consistência e estudos adequados para lhe conferir mais segurança no momento de empreender. Procure ajuda e não tenha receio em demonstrar suas dificuldades, pois se você não fizer antes, certamente elas serão potencializadas futuramente.

Acompanho diariamente a movimentação dos mercados e dos profissionais. Com certa frequência observo um grande volume de negócios e boas ideias que acabam sucumbindo rapidamente após seu início.

Esta situação parece que aumenta em períodos de incertezas e principalmente de trocas nos postos de trabalho nas organizações. Aparentemente, o indivíduo ao sair de uma empresa ou ao perceber sua situação ameaçada decide empreender e buscar a independência financeira.

A ideia é fantástica e digna de ser enaltecida. Afinal, somos uma nação empreendedora, criativa e que se reinventa de tempos em tempos. O único porém está no fato de que muitos tomam a decisão sem o devido preparo e ciência dos desafios que virão à medida em que o tempo avança. Empreender é um grande desafio e precisamos estar muito bem preparados para superar as dificuldades, agruras e cenários dinâmicos que baterão em nossa porta. Todo empreendedor tem uma pitada de sonhador. Mas ela deve ser realmente pequena e que não interfira na forma com que conduzimos e decidimos a respeito dos nossos negócios.

Investir de maneira atabalhoada, sem muita análise ou critério e fazendo cálculos superficiais a respeito do retorno ou equilíbrio financeiro, são erros muito mais frequentes do que imaginamos. Estamos em um momento de mercado nervoso, repleto de tensões e que não permite a presença de amadores ou práticas suicidas como tentativa e erro.

Buscar orientação adequada e de profissionais com experiência no segmento que você deseja empreender é premissa básica para que possa aumentar a longevidade de seu negócio. Não se iluda com modismos ou negócios emergentes, sem que haja um cuidado e uma análise bem criteriosa. A saturação de alguns segmentos faz com que haja um canibalismo nos preços praticados junto ao mercado consumidor e este é o primeiro degrau da descida para o fundo do poço.

Seja minucioso em seus cálculos de custos e investimentos e analise um horizonte de pelo menos 12 meses. Procure trabalhar com uma visão e estratégia sempre pautada nos momentos de maior dificuldade, pois se você obtiver o equilíbrio neste cenário extremo, suas chances de crescer e prosperar são significativas. Não tenha receios de pedir orientação, tampouco de reservar uma parte de seus recursos para investir em consultorias especializadas em seu mercado ou gestão de negócios. Afinal muitos de nós não foram preparados anteriormente para este momento.

Abaixo cito algumas questões para que você reflita sobre seu empreendimento:

Estrutura: seu espaço físico está adequado para o atual estágio de seu empreendimento? O tamanho da equipe de trabalho atende a demanda do negócio?

Custos fixos: você realmente precisa estar neste local? Seu aluguel e demais despesas com estrutura são condizentes com seu negócio e faturamento? Você de fato necessita de uma equipe deste tamanho? Os salários estão equilibrados com seu faturamento?

Marketing: você separou recursos suficientes para efetuar um plano de marketing de seu negócio de médio a longo prazo? Como seus futuros clientes encontrarão seu negócio? Que público você deseja atingir? Conhece seus hábitos de consumo?

Treinamento: sua equipe está bem preparada para atender as expectativas de mercado? Você possui uma equipe alinhada e ciente de suas atribuições? Qual seu plano de investimento em treinamento e capacitação da equipe?

Reserva financeira: qual é o tamanho do seu fôlego financeiro? Quanto reservou para períodos de dificuldades? Elaborou um plano de contingência financeira para casos de recessão?

Expansão: você está preparado para o caso de seu negócio sofrer um crescimento acima do esperado? Já parou para pensar e estruturar uma estratégia para este problema bom?

Relacionamento estratégico: você tem uma lista de pessoas estratégicas em diferentes segmentos que poderão tirar suas dúvidas quando surgirem? Conhece mais alguém em seu segmento que possa transferir know how para você?

Nem sempre temos as respostas para estes questionamentos. Entretanto, é necessário que consigamos busca-las com a máxima brevidade, pois nelas podem estar o segredo de nosso sucesso e a fórmula para que nossos castelos não sejam de areia.