Ampliar o número de consumidores, bater a meta de vendas estipulada e contribuir para o aumento da receita recorrente da empresa são questões comuns na rotina dos vendedores. Mas conseguir prospectar clientes com sucesso é mais desafiador do que se imagina.
Para performar na ampliação dos contatos comerciais é preciso aliar estratégia com estudos frequentes. Mais do que simplesmente ligar para aquele prospect que surgiu na empresa, é preciso preparar uma abordagem certeira.
Com o avanço de ações de Inbound Marketing, por exemplo, as empresas têm em mãos uma série de informações importantes sobre os leads que chegam à área comercial. Saber quem eles são e realizar um estudo prévio entes do contato é fundamental.
O primeiro passo para uma prospecção mais assertiva
Não esqueça que tudo começa pelo seu dever de casa: estudar a fundo o cliente, seja ele empresa ou pessoa física. Isso não significa que você precisa de horas de pesquisa. Um exemplo é de quando um cliente entra em uma loja a procura de um produto específico. Entender se esse consumidor tem família ou mora sozinho, se viaja com frequência, mora em casa ou apartamento pode fazer a diferença. E, muitas vezes, basta observar e prestar atenção ao que ele diz.
Então, esteja atento aos sinais que o seu prospect lhe dá para poder argumentar com propostas que farão sentido a ele. Não adianta tentar vender um sofá de três metros para um jovem que mora sozinho, trabalha e estuda. Mas se você oferecer um produto que esteja alinhado com a realidade dele, com certeza ganhará a confiança – e consequentemente a venda.
Confiança: um elo fundamental
Outra questão imprescindível para o sucesso da prospecção é a confiança transmitida pelo vendedor. Para isso você precisa conhecer a fundo o produto ou serviço que oferece, além da política comercial da empresa. Muitos profissionais ainda pecam em não saber nem o básico sobre o que vendem e até mesmo em oferecer descontos que, no fim das contas, não conseguem dar.
Seja claro e honesto com o seu prospect e ofereça a ele argumentos que mostrem o diferencial da sua oferta.
O limite entre a persistência e o incômodo
Quem recebe ligações constantes de centrais de vendas sabe que, ao ultrapassar o limite da tolerância, a empresa acaba queimando qualquer oportunidade de venda com um prospect. Se na sua abordagem você não enxergar o limite de tolerância do prospect, pode tornar-se aquele vendedor chato que acaba criando uma barreira no consumidor.
Por isso é fundamental estudar previamente o cliente e treinar a abordagem, além de respeitar os limites de cada consumidor. Se não houve abertura para a venda, ofereça a ele materiais sobre seu produto e serviço, coloque-se à disposição.
Nem todo mundo está aberto às vendas e ser persistente deve ser uma característica que anda lado a lado com o respeito ao consumidor.
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