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Com as metas estabelecidas, é hora de preparar a abordagem para garantir o volume de negócios esperado. Mas sem estratégia, a carreira de um profissional da área comercial dificilmente decola. O consultor empresarial Roberto Vilela acompanha diariamente casos de fracasso e sucesso quando o assunto é vendas e alerta: existem erros que se perpetuam nesta área e prejudicam empresas em diferentes setores.

“Mais do que ter um bom produto ou serviço em mãos, é necessário observar, estudar, atacar no momento certo e garantir o resultado de forma que o relacionamento com o cliente seja de longo prazo. Por isso é preciso estar preparado e deixar de lado o preconceito de que vender todo mundo sabe. Na realidade, só é bem sucedido na área comercial quem realmente quer fazer carreira no segmento e se dedica para tal”, avalia o consultor.

Roberto lista cinco erros comuns de abordagem e como agir de forma assertiva:

1 – Não se atualizar

Você pode trabalhar há anos com o mesmo produto, ter uma carreira consolidada no setor, mas não irá causar boa impressão se parecer antiquado. “Se atualize sempre. Conheça as novas ferramentas de venda, as soluções digitais, as redes sociais e como utilizá-las. Também estude o mercado e o perfil do consumidor para então perceber de que forma a sua oferta se encaixa. Assim a abordagem já começa certeira”, avalia.

2 – Quebrar o gelo perdendo tempo

Se um empreendedor ou gestor de alto escalão aceitou lhe atender, considere essa atitude como gelo já quebrado. “Ninguém tem tempo sobrando. Cumprimente, seja cordial e até perca um minuto ou dois se familiarizando com o contato. Porém não alongue a conversa com temas triviais, vá direto ao ponto. Cada minuto perdido falando de amenidades é um a menos falando de negócios”, destaca Roberto.

3 – Foco na venda e não na necessidade do cliente

Fechar negócio é o resultado final, mas para que o relacionamento seja de longo prazo é preciso ofertar o produto certo. Não ofereça ou venda só para bater a meta. Vale faturar menos num primeiro momento mas sanar a necessidade do cliente do que ele perceber que a compra foi desnecessária e nunca mais lhe procurar.

4 – Desistir fácil X não desistir nunca

Tenha bom senso. Não dá para fazer um único contato e sumir e também ninguém aguenta uma pessoa que fica cobrando um retorno o tempo todo. “Um vendedor fantasma, que apresenta e some, não lembra o cliente sobre a sua existência, vende tanto quanto o tradicional chato. O segundo é aquele que não sabe a hora de dar espaço ao seu prospect e acaba se tornando inconveniente”, alerta o consultor.

5 – Nunca dizer não X nunca dizer sim

Por fim, Roberto ressalta a necessidade de se conhecer técnicas de negociação. “É importante estudar sempre e ter o apoio de um profissional na formação da equipe será um diferencial. Muitos vendedores perdem oportunidades por não conseguirem identificar o momento de dar desconto ou dizer não. Isso significa que ele pode acabar fazendo negociações sem vantagem alguma para a empresa ou perdendo venda por ser inflexível. Converse com colegas e busque apoio de consultorias e treinamentos para negociar com sucesso”, finaliza.

Os avanços tecnológicos nos permitiram acessar e descobrir mundos até então inimagináveis. Barreiras e limites foram rompidos, extrapolados e até mesmo aproximados. Um simples toque passou a ser a menor distância para separar mundos, culturas, histórias e informações. Descobertas fascinantes de um universo que cresce exponencialmente.

Nossa mente divaga e nossos olhos acompanham vitrificados as telas em high definition. Seguimos celebridades, ouvimos e assistimos relatos, curtimos posicionamentos ideológicos, sociais, políticos ou simplesmente rotineiros. Tudo de maneira remota, distante e pseudo-interativa.

Ficamos muito próximos e até mesmo íntimos dos que estão longe. Porém, em muitos dos casos, nos afastamos e muito, daqueles que estão próximos, inclusive na nossa frente. Conseguir instantes de atenção verdadeira e plena, passou a ser um privilégio para poucos e cada vez mais raros. Conversas com as pessoas atentas e olhando nos olhos uns dos outros estão em extinção!

Nunca fomos tão distraídos, superficiais e voláteis como atualmente. Falamos, respondemos e inclusive decidimos com uma atenção questionável no que se refere aos fatos e seus interlocutores. Talvez seja o momento de parar, refletir e ajustar o ritmo para não perder o controle da situação.

Não podemos negligenciar todos os benefícios e avanços que a tecnologia nos proporciona e continuará disponibilizando. Porém, vale lembrar que a disciplina, o foco e a atenção sempre acompanharam as pessoas de sucesso e que se diferenciaram em meio aos iguais.

Equilibrar os momentos “analógicos” e “digitais” da vida pode ser a resposta para muitos de nossos problemas ou angustias do futuro.

Vivemos um momento de mudanças radicais em todos os setores. Nosso cotidiano é bombardeado de notícias, a maioria pouco agradáveis. Uma série de novidades são geradas e compartilhadas em larga escala pelas diferentes mídias disponíveis no mundo moderno.

Lidar com todo este volume de informações não é uma tarefa simples e exige um pouco de bom senso de todos os lados. Os simpatizantes da informação instantânea, sucinta e geralmente acompanhada de uma imagem, produzida com mais cuidado e atenção do que o próprio conteúdo, sentem-se na obrigação de consumir em larga escala esta enxurrada de novidades e “verdades”.

Fico sempre temeroso com esta situação, pois notadamente muitos dos conteúdos são extremante superficiais e sem base de pesquisa ou até mesmo credibilidade. Na mesma direção também surge a ideia fixa de que precisamos comentar quase tudo o que lemos e supostamente acreditamos que entendemos.

Alguns profissionais levam décadas pesquisando e desenvolvendo teses e conteúdos e quando divulgam para o mercado, são questionados e comentados por uma parte da audiência que sequer entende do que de fato trata o assunto.

Que fique claro, não sou contra comentários. Entendo que críticas e feedbacks são fundamentais para que consigamos evoluir e aprimorar nossas ideias e comportamentos.

O problema é você observar uma série de impropérios e divagações sem fundamento, sendo compartilhadas por “Especialistas em Coisa Nenhuma”. Precisamos valorizar cada vez mais o conhecimento, a pesquisa e o saber.

Não podemos perder este senso de qualidade e principalmente, a vontade de cada vez mais buscar melhores e consistentes informações. Já é hora de aprimorarmos os argumentos e melhorarmos o nosso nível intelectual. Precisamos ler mais e até o final da notícia!

É necessário questionar o conteúdo com base fundamentada e não apenas porque observamos um comentário negativo em redes sociais. A virada econômica, social e o crescimento de um país, perpassa pelo conteúdo e lastro intelectual de seus habitantes. Faça a sua parte: leia, entenda, discuta, questione, porém sempre com base sólida e consistente.